Меню

Действенные методы повышения спроса

Как стимулировать покупателей

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

  • Оказание услуг сервисного центра
  • Предоставление гарантии на товары
  • Оказание услуг установки и демонтажа
  • Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

  • Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.
  • Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.
  • Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

  • Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
  • Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Читайте также:  Рейтинг ТОП 5 лучших наборов для ламинирования бровей и ресниц какой купить отзывы цены

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Источник



Стимулирование продаж

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из сре дств пр одвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме необходимо провести целый ряд мероприятий. Она должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж (рис. 7.11).

Постановка задач стимулирования продаж

Вначале формулируются основные задачи, которые должна решить фирма на каждом конкретном этапе, и определяется роль стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к :

• работникам фирмы, занимающимся сбытом готовых товаров;

Методы стимулирования

С учетом сформулированных задач по стимулированию работников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др. (рис. 7.12).

Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы, наиболее часто используются при стимулировании торговых посредников (рис. 7.13).

По отношению к продавцам наиболее часто используются такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, выдача премий, организация лотерей, конференций (рис. 7.14).

Программа стимулирования

На этом этапе фирма разрабатывает программу стимулирования. Для этого ей необходимо ответить на следующие вопросы.

В течение какого времени и какие стимулы фирма будет использовать?

Кому и какие стимулы будут предложены?

Кто и как будет оповещен о существовании различных методов стимулирования?

Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться?

Какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж?

Реализация программы стимулирования

Разработанная программа стимулирования продаж находит свое воплощение в реальных условиях деятельности на четвертом этапе. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж.

Оценка результатов стимулирования продаж

После выполнения программы стимулирования продаж следует определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования продаж.

Источник

Применение методов по стимулированию продаж

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

  • активно увеличить объемы сбыта продукции;
  • внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;
  • стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Подготовка

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга.

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

  • осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
  • применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
  • построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
  • построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

  • непосредственное снижение цены;
  • получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);
  • предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);
  • проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;
  • организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;
  • проведение обучения с покупателями или персоналом;
  • организация консультационных продаж;
  • отдельное демонстрирование продукции и многое другое.
Читайте также:  Железнодорожное оборудование в Самарской области

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

счеты

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Возможные последствия

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

  • результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;
  • без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;
  • ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;
  • специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Разработка программы лояльности

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты. Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя. Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

Источник

Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений

Приветствую!

Вы на странице Как увеличить продажи в розничном магазине – 7 годных способов.

Для владельца и директора магазина самым насущным вопросов
всегда стоит этот – как увеличить продажи в своем розничном магазине?

Это можно сделать только
тремя способами – привести больше людей в магазин (увеличить количество
посетителей), больше продавать за один раз и продавать как можно чаще (сделать
своих клиентов постоянными).

В этой статье вы узнаете 7 годных способов, как увеличить
стоимость покупки и самое главное, это не будет стоить вам ни копейки
дополнительных вложений.

Содержание:

  1. Факторы, влияющие на рост и падение продаж в магазине
  2. Как повысить конверсию продаж – основа
  3. Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7способов
    • Внедрите допродажи и кросс –продажи за 6 шагов
    • Введите пороги – сделайте 4 шага
    • На пути к кассе
    • Сделайте наборы
    • Поднимите цены
    • Поднимите престиж товаров и услуг
    • Продавайте большее количество товара
  4. Вывод

Факторы, влияющие на рост продаж в магазине

Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно
установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить
следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.

А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема –
вас не устраивает уровень продаж в магазине.

Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного
отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я
просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют
провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.

Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.

Расскажу одну историю
из своей практики

В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь.
Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного
магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных.
Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на
начальном этапе продажи шли вяло.

Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.

А с чего это все начинается?

Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то
время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело
и дорого, но в общем были свои трудности.

Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не
очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?

Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние
магазины.

В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.

Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью
сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные
стороны и развивать их.

Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны,
найдите то в чем вы сильны и развивайте их.

Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что
это может быть, примеры:

  • какая-либо позиция в товарной группе – сделайте
    упор на этом продукте;
  • дополнительная услуга – например бесплатная
    доставка продуктов;
  • продавцы. В моей практике был магазин, где были
    настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними,
    ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?

Конечно, есть и факторы, на которые нельзя не обращать
внимания, это

Когда вы найдете свои сильные стороны и исправите, если они
есть, недостатки можете переходить непосредственно к приемам увеличения продаж.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как повысить конверсию продаж – основа

На первом месте я поставил увеличение конверсии.

Что такое конверсия продаж – это отношение между вашими
потенциальными клиентами и реальными в процентном отношении.

Пример: к вам в магазин зашло 57 человек, но купили из них
всего 20. В таком случае конверсия будет 20 реальных клиентов разделить на 57
потенциальных и умножить на 100% = 35%.

И ваши продажи напрямую зависят от этой цифры. Чем большее
количество людей купят у вас придя в магазин, тем большую прибыль вы получите.

Методы для увеличения конверсии:

  1. Стандарты обслуживания покупателей –разработайте свои стандарты, как это сделать читайте статью «Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я »
  2. Продавцы – обучите продавцов методам «активных продаж» и внедрите для каждого систему мотивации;
  3. Ассортимент и наличие товара – недавно услышал фразу, очень понравилась – «в Макдональдсе никогда не услышишь: — «извините, но картофель фри закончился». Возьмите себе это на заметку при формировании ассортимента и запасов.
  4. Акции направленные на повышение конверсии –пример – купи и получи скидку/подарок/бонус;
  5. Накопительные карты и программы лояльности;
  6. Ваш товар-локомотив – помните, это то за которым в ваш магазин с другого конца города приедут.
Читайте также:  Функциональные возможности инструментов для оптоволоконного кабеля

И, только после того как потенциальный клиент стал вашим
реальным клиентом, то есть уже практически достает деньги из своего кошелька,
вы можете приступать к увеличению стоимости покупки.

Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7 способов

Допродажи и кросс –продажи

Допродажи – отличный способ увеличить продажи не только в розничном магазине. Это может быть, как улучшенная версия продукта, так и аксессуары, которые улучшают использование товара.

Разберу два вида допродаж:

  • с повышением суммы – это когда вы предлагаете
    своему покупателю купить что-то дороже. Самый отличный пример – Starbucks – вы приходите, покупаете кофе и вам предлагают
    приобрести кофе машину, которая стоит намного дороже стаканчика кофе.
  • с понижением суммы – пример – покупаете машину в
    автосалоне – вам предлагают различные аксессуары для дополнительного комфорта.

Допродажи с понижением суммы называются кросс продажами,
по-другому это допродажи сопутствующих товаров.

Как внедрить допродажи в своем магазине – 6 шагов

  1. Выберите товары, которые уже пользуются популярностью.
    Можно выбрать по кассовым чекам или опросить продавцов;
  2. Составьте список товаров, на которые у вас самая
    большая наценка и соответственно, приносящих максимальную прибыль;
  3. Соедините два списка, к каждому товару из
    первого добавьте по два товара из второго;
  4. Обяжите продавцов предлагать покупателям товары
    из второго списка, когда они купят товар из первого;
  5. Промотивируйте продавцов делать допродажи;
  6. Отследите статистику, на сколько увеличилась
    выручка за счет допродаж.

Пороги

Весьма простой способ, если вы еще его не используете, то
срочно внедряйте. Суть проста –говорите своим покупателям, когда вы купите на
сумму … и выше — получаете приз/подарок/бонус, все что угодно. Главное, чтобы
это было ценно для ваших покупателей.

Как внедрить — 4 шага:

  1. Считаете средний чек;
  2. Выбираете оптимальный порог.
    • он должен быть выше общего среднего чека. То есть если средний чек 150 рублей, посмотрите порог 270;
    • должен быть популярен, за эту сумму покупают не1-2 человека, а существенно больше;
    • для покупателя сумма до порога комфортна, если взять пример 150 рублей средний чек, за 270 примерно покупают 35 человек вдень, то для них доплатить до 300 рублей будет вполне комфортно. Значит порог ставите 300;
    • не должно быть много покупателей, которые и так оплачивают свои покупки выше порога, в таком случае вы будете раздавать бонусы– это тоже полезно, но для других целей;
  3. Выбираете бонус за преодоление порога – здесь критерий один – это должно быть полезно и ценно для покупателей.
  4. Уведомите своих покупателей любым удобным для них способом.

На пути к кассе

Вы могли наблюдать этот прием в супермаркетах – возле
кассовой зоны всегда стоят стеллажи с различной мелочовкой – это так называемые
товары импульсной покупки. Посмотрите на свою кассу или место, где покупатели
рассчитываются, есть ли у вас что-либо подобное.

Если нет, то срочно, прямо сегодня же, а еще лучше прямо
сейчас, сохраните статью в закладки и внедрите хотя бы два этих пункта, и
начните подготовку к допродажам.

Когда станете размещать товары по пути к кассе, задумайтесь,
а еще лучше спросите у продавцов: — «что из вашего ассортимента чаще всего
забывают купить?»

  • Составьте список
  • Выставляйте
  • Считайте насколько увеличился средний чек

Наборы

Я называю это скрытыми допродажами, в принципе смысл такой
же, но реализация немного другая. Вы составляете наборы из товаров или услуг и
предлагаете их своим покупателям единым комплектом.

История из истории, извиняюсь за тавтологию. Мы сейчас все
привыкли, когда нужен компьютер приходим в магазин и покупаем все вместе
набором, но так было не всегда.

Скажем все вместе спасибо компании K-Pro. Ведь именно эта компания вначале 80-х годов предложила
покупателям компьютер единым комплектом – системный блок, монитор и программное
обеспечение. До нее вам все надо было покупать в отдельных местах и собирать
уже дома. А когда вы покупали у компании K-Pro
мало того, что вы экономили время покупая комплект в одном месте, и он
обходился по более дешевой цене.

Возьмите этот принцип составления наборов за основу.

Составьте наборы и сделайте цену на них такой выгодной,
чтобы покупатель ни на йоту не усомнился в нужности покупки.

Самый простой и самый эффективный способ увеличить продажи в розничном магазине — просто поднять цены

Я так и слышу, как вы говорите:

  • куда поднимать цену, мы и так максимальную
    поставили?
  • если мы поднимем цену, то оставшиеся клиенты
    уйдут к конкурентам
  • в нашем бизнесе цену поднять невозможно
  • и другие фразы, которые я слышал уже и услышу в
    дальнейшем от владельцев бизнеса, когда предлагаю поднять цены.

Но реалии таковы, что это самый простой способ увеличить не
только продажи, но и прибыль магазина.

Способов поднять цену есть много, но я расскажу один и вы
сами убедитесь, насколько это просто и незамедлительно внедрите его в своем
бизнесе.

Этот способ работает на том основании, что в любом магазине
есть покупатели, которые покупают самое дорогое. Не потому что это лучшее, а
потому что дороже стоит.

В вашем магазине тоже есть эти люди, если вы об этом не
знаете, то боюсь у меня для вас плохая новость. Их немного процентов 10-15 от
общего потока, но они есть.

Так сделайте для них отдельные цены на те категории товара,
которые они покупают.

Они купят эти товары, потому что это дорого.

Поднимите престиж товаров и услуг

Этот способ пересекается с предыдущим и заключается в
следующем – на одной витрине вы выставляете практически одинаковые товары, но с
разными ценами. Вы же понимаете, что практически — означает, что отличия все
равно, хоть незначительные, но будут.

А теперь давайте пример:

Приходит покупатель в магазин и видит, как на одной витрине
стоят, допустим, 3 бутылки вина. Наименование одно, но из-за того, что разные
производители, цены тоже разные: 350, 730 и 1570 рублей.

А дальше происходит следующее:

  • когда заходит покупатель, который привык
    покупать самое дорогое – он берет бутылку вина по самой дорогой цене;
  • когда заходит середнячок, то он сравнивает
    дешево и дорого и берет по цене в середине;
  • а когда заходит тот, кто не может себе позволить
    более дорогую бутылку – берет самую дешевую с уверенностью, что он оказался в
    большом выигрыше. Купил такое же вино, как и богатеи.

Может пример с вином и неправильный, потому что поставщики
не позволят поставить в один ряд, но думаю, смысл вы поняли.

Продавайте большее количество товара

И напоследок еще один из видов допродаж – продавайте большее
количество товара.

Самый простой пример приведу из своей жизни:

Покупаю пирожные, говорю: — «дайте три», а продавец —
миловидная девушка с улыбкой в ответ: — «возьмите четыре, как раз на 200 рублей
будет».

А я что, я взял четыре. А если бы она не предложила, купил
три и ушел.

Это только один из способов.

Продавайте большее количество:

  • сделайте цену меньше за упаковку;
  • предложите скидку за количество;
  • дайте бонус за 3 или 4 товара;
  • и так далее, думаю к концу статьи вы уже и сами
    сможете рассказать, как выгодно продать вагон своего товара.

Вывод

Вы узнали, как увеличить продажи в розничном магазине 7
практическими способами, внедрите хотя бы один и вы сами убедитесь насколько
это просто и легко. Главное, что это не будет стоить вам ни одной лишней
копейки, намного смекалки и времени.

Напишите в комментарии, что внедрили и как сработало.

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Источник