Меню

Исследования промышленных рынков b2b

Исследования промышленных рынков (b2b)

ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ» является лидером маркетинговых исследований промышленных рынков (B2B) в России.
Прочитать об опыте и изучить список реализованных проектов для компаний работающих на промышленном рынке, Вы можете в разделе наш опыт — промышленные рынки (b2b).

Аналитиками ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ» были разработаны уникальные авторские методики маркетинговых исследований, позволяющие решить любые запросы Заказчика. Подробнее о готовых решениях вы можете прочитать в разделе специальные исследовательские продукты.

Исследования промышленных рынков (b2b)

Результаты маркетингового исследования позволяют осуществить следующие процессы:

Разработка маркетинговой клиенториентированной стратегии
Построение эффективных систем продвижения
Корректировка работы производства и отдела продаж под потребности клиентов и реалии рынка
Увеличение объема продаж и прибыли Исследования промышленных рынков (b2b)

Исследования промышленных рынков (b2b)

Наиболее популярные направления исследований промышленных рынков (b2b)

АНАЛИЗ РЫНКА:

• Состояние, тенденции и прогнозы развития рынка
• Оценка силы влияния внешней среды на исследуемый рынок
• Оценка объема и емкости рынка

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ:

— Маркетинговая, сбытовая, рекламная стратегии Ваших компаний-конкурентов
— Оценка доли рынка
— Объемы производства
— Объемы продаж продукции
— Система логистики
— Ассортимент
— Цены выпускаемой/продаваемой продукции
— Сегментирование клиентов и т.д.

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ/КЛИЕНТОВ:

— Спрос на рынке на Вашу продукцию
— Факторы, влияющие на выбор продукции среди Ваших существующих и потенциальных клиентов
— Критерии выбора поставщиков
— Анализ цен
— Предполагаемый объем закупок на текущий год, анализ динамики закупок за последние 5 лет
— Оценка сильных и слабых сторон Вашей компании и Ваших конкурентов со стороны клиентов

СОСТАВЛЕНИЕ КАРТЫ ТЕХНИЧЕСКОГО УРОВНЯ (КТУ) И МОДЕЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ (МПП) ДЛЯ ПРИБОРОВ И ОБОРУДОВАНИЯ:

— КТУ промышленного оборудования (карта технического уровня) – сбор и анализ всех основных технических характеристик конкурентного оборудования (предмета исследования), представленного на исследуемом рынке.
— МПП промышленного оборудования (модель потребительского предпочтения) – выявление наиболее востребованного и конкурентоспособного на рынке того или иного промышленного оборудования.

Более подробно о КТУ и МПП Вы можете прочитать пройдя по ссылке.

Источник



Маркетинговое исследование компрессорного промышленного оборудования

Отчет предоставляется: в формате PDF (электронная версия)

Компания B2B Research провела исследование рынка компрессорного оборудования.

В исследовании рассматривается компрессорное оборудование для сжатого воздуха: это компрессоры, используемые в промышленности для осуществления производственных процессов, в строительных работах, в автомастерских, для пневмоинструментов и медицинские.

Согласно результатам исследования, российский рынок компрессорного оборудования стабильно развивается. В конце 90-х – начале 2000 гг. рынок компрессоров стагнировал, однако в последнее время ситуация изменилась. Бурного роста на рынке не происходит, однако в 2006 году увеличение объема рынка в натуральном выражении составил порядка 10% по сравнению с 2005г. В 2007 г. такая тенденция сохранилась.

• Полуформализованное интервью с экспертами отрасли и top-менеджментом компаний – игроков рынка

• Кабинетные исследования: анализ информации из специализированных печатных и Интернет источников, баз данных рейтинговых и информационных агентств

Раздел 1. Характеристики проекта

• Объект (сегмент рынка)

Раздел 2. Макроэкономические показатели

2.1 Общие макроэкономические показатели

• Основные показатели промышленного производства

Раздел 3. Общая характеристика рынка

3.1 Современное состояние рынка

3.2 Объем рынка в натуральном и денежном выражении

3.3 Объем инвестиций

3.4 Тенденции рынка

Раздел 4. Структурный анализ

4.1 Место отечественных производителей на рынке, соотношение отечественной и импортной продукции

4.2 Структура импорта (по странам-импортерам, по брэнду, производителю)

4.3 Структура рынка по игрокам

4.4 Системы дистрибуции

4.5 Ценовая сегментация

4.6 Потребительская сегментация

4.7 Региональный фокус

Раздел 5. Профили основных конкурентов (от 3-7)

• Бежецкий завод «АВТОСПЕЦОБОРУДОВАНИЕ»

Рынок турбокомпрессоров в России — 2016. Показатели и прогнозы TEBIZ GROUP 39 900 ₽ Рынок насосно-компрессорных труб в России. Показатели и прогнозы TEBIZ GROUP 61 900 ₽ Рынок компрессоров в России. Показатели и прогнозы TEBIZ GROUP 39 900 ₽ Маркетинговое исследование и обзор рынка турбокомпрессоров. Базовое исследование. B2B Research 129 900 ₽

Wildberries расширяет международные продажи

В ходе исследования, проведенного NeoAnalytics на тему «Российский рынок красителей и пигментов: итоги 2020 г., прогноз до 2024 г.», выяснилось, что в 2020 году объем рынка красителей и пигментов в натуральном выражении в России составил более 400 тыс. тонн и вырос за год на 7,4%. В 2020 году увеличился импорт, при этом снизилось внутреннее производство и экспорт. Так, в частности, в 2020 году производство красителей и пигментов в России составило более 300 тыс. тонн и снизилось на 5,2%. В структуре рынка выросло производство красителей органических синтетических и составило 59,9 тыс. тонн (+ 14,4%). Производство веществ дубильных синтетических органических и неорганических составило 47,4 тыс. тонн и снизилось на 14,3%. Производство прочих пигментов и красителей, применяемых в качестве люминофоров составило 81,7 тыс. тонн и снизилось на 10,5%. Производство оксидов, пероксидов и гидроксидов металлов составило 128,1 тыс. тонн и снизилось на 5,4%.

Источник

Анализ рынков промышленного оборудования

Обложка Рынок подшипников в России

Обложка Рынок цилиндрических редукторов в России

Обложка Рынок сепараторов для очистки нефти в России

Обложка Рынок градирен в России

Обложка Рынок промышленных сушилок в России

Обложка Анализ рынка вентиляционного оборудования в Казахстане

Обложка Рынок теплообменного оборудования в России

Обложка Рынок подшипников качения в России

Обложка Рынок подшипников скольжения в России

Обложка Анализ рынка подшипников в Казахстане

Обложка Рынок систем кондиционирования воздуха в России

Обложка Анализ российского импорта швейных машин

Исследование рынков промышленного оборудования

Tebiz Group — консалтинговая компания, специализирующаяся на подготовке отчетов и обзоров рынков промышленных, индустриальных машин и оборудования.

Среди анализируемых рынков — весовое оборудование, печи, огнетушители, подшипники качения и скольжения, промышленные посудомоечные машины, сушилки, швейные машины, кондиционеры, центрифуги, холодильное оборудование, редукторы, шариковые и роликовые подшипники и пр.

Читайте также:  Банковская техника — критерий выбора

Эксклюзивными особенностями рыночных обзоров TEBIZ GROUP является четкая дифференциация рынков, детализация информация, периодическое обновление, периодическое обновление, формат, подходящий для презентаций, возможность экспорта данных и многое другое.

В анализах рынков представлены расчеты и полные данные по таким параметрам как объемы продаж, импортные и экспортные операции, внутреннее производство, рейтинг производителей, финансовые показатели отрасли, сценарии прогнозов рынков, объем продаж и анализ цен, отпускаемые цены производителей, закупочные цены, каналы сбыта. Статистические данные и расчеты представлены с сегментацией по регионам и по странам.

Маркетинговые отчеты и исследования TEBIZ GROUP имеют ценную ценную информацию для участников:

  • Машиностроительной промышленности

Источник

Заметки об особенностях маркетинга на промышленных рынках

Заместитель начальника отдела маркетинга ОАО «ИЭМЗ «Купол», г. Ижевск

Источник: Журнал «КОМПАС промышленной реструктуризации» 2003г.

1. Стратегическое планирование — одна из основных задач служб маркетинга на предприятиях

Еще три — пять лет назад сложно было найти специалистов в области промышленного маркетинга. Консалтинговые фирмы крайне редко проводили исследования в данной области. А руководители крупных предприятий также неохотно и недоверчиво воспринимали все попытки внедрить систему маркетинга на предприятии и воспринимали это как нечто чужеродное и практически бесполезное. Сегодня уже редко, но все же встречается ситуация, когда на предприятии имеется маркетинговое подразделение, но руководство не видит, каким образом можно применить результаты его работы.

Однако, время и рынок расставили все на свои места и сейчас на большинстве предприятий подразделение маркетинга является статусным подразделением наравне с экономической, производственной и другими службами. Постепенно руководители привыкли к оперативно обновляемой информации, текущему анализу продаж, программам продвижения продукции и рекомендациям по выведению на рынок новых товаров. В лексиконе руководителей появляется такое понятие как «стратегическое планирование». Если долгосрочный и годовой планы организации предполагают развитие выбранных направлений, то в рамках стратегического планирования решаются вопросы о том, какие направления следует развивать, а какие — ликвидировать.

Конечно, маркетинг не явился «волшебной палочкой», позволяющей «одним взмахом» обеспечить предприятию долгосрочную прибыль и максимальную долю рынка. Но с помощью применяемых методик стало возможным прогнозировать не только изменение дел на предприятии, но и оценить возможные последствия изменения внешней среды. Формируемая маркетологами картина будущего — это не детальное описание внешнего и внутреннего положения организации, а, скорее, его сценарное описание. Очевидно, что даже несовершенное описание будущего несравненно лучше, чем его отсутствие.

Маркетинг — это философия предпринимательства, и если руководитель не желает ее придерживаться, то никакое маркетинговое подразделение кардинально ситуацию не изменит, даже если там будут работать самые лучшие специалисты. В современном мире темпы происходящих на рынке изменений несравненно более высокие, чем это было еще десятилетие назад, конкурентная борьба становится все более безжалостной. Победителями в этой борьбе окажутся те, кто может предвидеть хотя бы на «полшага» вперед и организовать деятельность, нацеливающую всех сотрудников на обслуживание потребителей, запросы которых постоянно растут.

Бывает не совсем понятно, почему так долго и сложно, мы идем к пониманию того, что без планомерных (оптимизированных) маркетинговых процессов ни одно предприятие или фирма, имеющие даже лучшие производственные и технологические мощности, квалифицированные кадры — не будет на вершине успеха, а реально, шаг за шагом будет приближаться к неизбежному краху.

Согласно проведенного в 2001 году исследования «Менеджмент роста» ИКФ «Альт» (г. Санкт-Петербург), успешные фирмы, учитывая специфику российского рынка, имеют некоторые общие черты:

  • руководителям компаний стало очевидно, что стратегия нужна;
  • для выбора «правильной» стратегии, надо трезво оценить свою стратегическую позицию: определить границы рынка, понять, кто твой главный конкурент, выделить основные сегменты, трезво оценить свои инвестиционные возможности и потребности и после этого определиться: идти в «нишу» или пытаться охватить весь рынок;
  • еще одно необходимое условие — нужно менять менталитет персонала: повысить мотивацию, стимулировать работу в «команде», поощрять амбициозность, ставить ясные и четкие цели.

Все эти факторы подразумевают глубокую маркетинговую проработку процессов, происходящих на самих предприятиях.

2. Что такое промышленный рынок?

Процесс маркетинга на различных промышленных предприятиях независимо от вида производимой продукции практически одинаков, и имеет одни и те же этапы: исследование рынка, разработка идеи товара, серийное производство, налаживание системы сбыта и послепродажного обслуживания , установление обратной связи с потребителем для продления жизненного цикла товара.

Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок, который включает в себя [1]:

  • продукцию производственно-технического назначения;
  • промышленные услуги;
  • потребительские товары, закупаемые оптом для перепродажи.

Рано или поздно перед любой компанией встает вопрос: за что и как бороться на рынке, и имеются ли необходимые для этого ресурсы? Если руководство предприятия задает себе этот вопрос, значит, имеет шанс вовремя отреагировать на меняющиеся обстоятельства и принять верные управленческие решения. Однако поиск ответа на этот вопрос — достаточно сложный и дорогой процесс. Но без его проведения и затрат на него, предприятие рискует потерять значительно больше.

Читайте также:  Барнаульский завод механических прессов БЗМП Алтайпрессмаш

В чем же основные отличия промышленного рынка от потребительского?

3. Особенности маркетинга промышленного рынка:

Трудность расчета емкости рынка и объемов сбыта

В практике российских промышленных предприятий., на сегодняшний день, самыми больными являются вопросы сбыта. Производитель старается всю свою продукцию реализовать по возможности крупными партиями оптовым покупателям. Для того, чтобы это сделать, т.е. верно оценить спрос и предложение на промышленном рынке и найти таких оптовых покупателей, необходимо проведение маркетинговых исследований. Особенность промышленного рынка состоит в том, что спрос на нем носит вторичный характер, так как возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары, для изготовления которых собственно и требуются промышленные товары и оборудование.

Например, благоприятная конъюнктура на оборудование для пищевой промышленности связана с наличием спроса на отечественные продукты питания, но произведенные качественно и в современной упаковке.

В общем случае можно утверждать, что спрос на продукцию промышленного назначения зависит от общего состояния экономики страны и уровня развития регионов России.

Например, спрос на товары, используемые для строительства, зависит в значительной степени от состояния строительного рынка в конкретном регионе. В Москве и Московской области темпы строительства последние несколько лет значительно растут, если же взять Удмуртскую республику, то за последние годы темпы роста данного рынка констатируются как отрицательные.

Тем не менее, прогнозирование емкости рынка и объема сбыта играет важную роль во всех основных сферах деятельности предпри­ятия (например, в производстве — при планировании загрузки производствен­ных мощностей, в снабжении — при определении потребностей в сырье, в финансовой сфере — при планировании денежных потоков и капиталовложений). Точно прогнозируя сбыт, предприятие способно выделить области роста, разра­ботать бюджет маркетинга, распределить маркетинговые ресурсы, измерить успех или неуспех своей деятельности, проанализировать рентабельность продаж, следить за внешней средой (кон­куренцией) и модифицировать планы маркетинга.

На нашем заводе мы применяем комбинированный метод оценки емкости рынка. Использование такого комбинированного метода расчета объемов продаж, сочетающего количественную и качественную оценку, дает вполне удовлетворительную точность прогноза, позволяющую планировать производственную программу и возможную прибыль [2]. В целях повышения достоверности прогноза продаж весьма важным является учет возможностей производственных подразделений предприятия.

Неэластичность спроса

На потребительских рынках большинство товаров имеют эластичный спрос. Это означает, что со снижением цены увеличивается объем закупок. Поэтому основным побудительным мотивом при покупке ТНП является его цена. На промышленных рынках в большинстве случаев спрос неэластичен — нет прямой зависимости между ценой и спросом на продукцию. На рынке продукции производственно-технического назначения потребности клиентов, как правило, более конкретны и функции, выполняемые товаром, четко определены. В этих обстоятельствах становится легче определить степень важности цены для потребителя — например, анализируя критерии совершения покупки. Сегодня, особенно для технически сложной продукции, на первое место среди потребительских приоритетов все чаще выходит качество товара и его сервис. Определенную зависимость по основным приоритетам: Цена — Качество — Сервис можно рассмотреть на следующей диаграмме: (рис. 1)
Клиенты крайне осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Как правило, покупатель промышленной продукции ассоциирует это с низким качеством товара либо с незаконной деятельностью. Поэтому, при снижении цен у производителя или продавца ниже рыночных руководитель отдела снабжения скорее приостановит закупку, пока не выяснит истинное положение дел на рынке с данным видом продукции. На практике, зачастую, на одно и тоже оборудование устанавливаются разные цены для различных потребителей.

Возьмем, к примеру, рынок телекоммуникационного оборудования. Результаты сегментации показали, что на этом рынке отчетливо выделяются пять основных сегментов. Условия продажи, предпочитаемая структура цены и соответствующие ценовые инструменты различны для каждого из выделенных сегментов. Приемлемые для каждого из пяти выделенных сегментов рынка цены на один и тот же продукт компании лежат в пределах +30% от цены, установленной производителем. Одна из причин столь значительного разброса цен — различия в целях потребительских сегментов. Цель чувствительных к цене покупателей — снижение расходов. Цель других сегментов — увеличение производительности телекоммуникационного оборудования. В последнем случае потребители менее чувствительны к цене и сосредоточивают свое внимание потенциальных возможностях предлагаемого продукта. Более того, при предложениях по более низкой цене, они начинают сомневаться в качестве предлагаемого оборудования и уходят к поставщикам зарубежных фирм. Любая попытка , в данном случае, установления низкой цены для всех сегментов рынка приведет к потере рыночной доли и снижению достигнутого уровня прибыли.

Факторы расширения товарного ассортимента и снятия с производства

Факт необходимости оптимизации товарного ассортимента доказывать нет нужды. Рано или поздно, любая продукция устаревает как морально, так и технически. Такая тенденция характерна как для продуктов, относящихся к изделиям производственного назначения, так и к товарам народного потребления.

В решении задач товарной политики необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели.

Расширению товарного ассортимента способствуют следующие факторы:

Читайте также:  Работа менеджер по продажам оборудования в России 678554 вакансии

— промышленные покупатели предпочитают закупать несколько разных товаров у одного поставщика (широкий ассортимент оборудования привлекает оптовиков);
— издержки на единицу продукции при росте ассортимента и увеличении производства снижаются;
— имеющиеся технологии позволяют производить комплектующие изделия для широкого ассортимента продукции;
— можно загрузить неиспользованные производственные мощности.

Все предприятия, так или иначе, занимаются разработкой и внедрением новых товаров. Чтобы создать один успешный товар, приходится несколько раз ошибиться. Непростая дилемма: если быстро выводить на рынок недоработанные товары, повышается риск ошибиться в каждом, если разрабатывать их тщательно, можно опоздать (конкуренты опередят или потребительские предпочтения изменятся).

Цена ошибки выведения на рынок новых промышленных товаров (технологического оборудования) наиболее высока по сравнению продукцией потребительского рынка, поскольку затраты на их разработку выше.

На промышленных предприятиях, как правило, имеется исследовательский отдел или центр, занимающийся НИОКР.

Фирмы, работающие на потребительском рынке, чаще всего, позволить себе этого не могут (есть, конечно, исключения: предприятия по производству косметики или продуктов питания), так как данная работа предполагает большие затраты. Как правило, технически сложные товары, требующие проведения значительных НИОКР, создаются в течении 5-7 лет с момента зарождения идеи.
В рамках НИОКР проводится тестирование рынка, экономический и маркетинговый анализ, а также обязателен этап пробного маркетинга, на котором происходит «доводка» оборудования до требований потребителя.

Особенности «промоушена» промышленной продукции

Наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского состоит в том, что на промышленном рынке действуют организации, которые одновременно выступают в разном качестве — могут быть и продавцами, и покупателями, и технологическими партнерами в одном лице. Такое триединство заставляет их занимать активную маркетинговую позицию по отношению к выбору партнера. Они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на поиск подобной информации для принятия обоснованного управленческого решения.

Возникающие отношения между партнерами могут включать производственные и технологические связи, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п.

На этом рынке решающее значение играют личные знакомства с партнерами. Производители готовы вкладывать инвестиции в развитие деловых отношений, в техническую адаптацию продукции требованиям партнера-заказчика, в процедуру общения с ним (консультации, встречи, деловые переговоры, командировки) и в рыночные инвестиции (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, рекламу и т.д.) [1]. В результате между партнерами возникают особые отношения, которые, в конце концов, усложняют в будущем его смену.

Реклама, акции по стимулированию продаж и другие «массовые» инструменты маркетинга на рынке промышленных товаров, как правило, не актуальны. Потребителей раз два и обчелся. Основной инструмент продвижения — прямые продажи (конечно, если известны все потенциальные покупатели).
Еще одно важное отличие промышленного рынка от потребительского заключается в том, что его участники обладают высокими профессиональными навыками в области данной продукции. Всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим именно твой товар — должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель уже знает достоинства и недостатки вашей продукции по сравнению с продукцией ваших конкурентов. На потребительских рынках чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту.

Сегодня заказчик желает не просто приобретает продукцию частями у разных поставщиков, а преимущественно заключает договоры на поставку всего комплекта оборудования, а также его монтаж, наладку и запуск в эксплуатацию и на техническое обслуживание в процессе эксплуатации, т.е на полный комплекс оказания сопутствующих услуг. Поставка сложного оборудования предполагает установление долгосрочных отношений между продавцом и покупателем на основе заключаемого между ними договора с длительным сроком действия с учетом пусконаладочных работ и гарантийного обслуживания. Пример нашего предприятия: продажа центральных кондиционеров. Работа с клиентом начинается с разработки проекта, далее поставка продукции и пуско-наладочные работы, а затем сервисное и гарантийное обслуживание. На потребительском рынке отношения между покупателем и производителем заканчиваются моментом доставки товара, не требующего сложного обслуживания и оказания дополнительных долгосрочных услуг. Пример продукции нашего завода: электронная зажигалка. Продолжением отношений является только гарантийный срок эксплуатации.

Заключение

Знание различий промышленного и потребительского рынков позволяет успешно адаптировать применяемые в работе маркетинговые методики. Такой подход дает возможность лучше понять исследуемые проблемы и упростить их решение.

Но, как нет совершенно одинаковых предприятий, так и каждая ситуация по-своему уникальна. В этой связи — самый эффективный метод всегда тот, который подходит для Вашей фирмы и решает поставленные проблемы. Обобщая сказанное, отмечу, что правильно организованная работа с учетом специфики рынка и возможностей вашего предприятия — один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и вывести на курс, который приведет компанию к успеху.

Литература
1. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика / СПб: СПбГУЭФ, 1999.
2. Шкардун В.Д., Стерхова С.А. Опыт прогнозирования объемов продаж на примере рынка систем кондиционирования. «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», Издательский дом Гребенникова, № 1, 2001 г.
3. Исследование «Менеджмент роста» ИКФ «Альт» (г. Санкт — Петербург), 2001 год

Источник