Меню

Как продавать сложное оборудование

Как продать навесное оборудование

Об актуальных изменениях в КС узнаете, став участником программы, разработанной совместно с АО «Сбербанк-АСТ». Слушателям, успешно освоившим программу выдаются удостоверения установленного образца.

Программа разработана совместно с АО «Сбербанк-АСТ». Слушателям, успешно освоившим программу, выдаются удостоверения установленного образца.

Организация (общая система налогообложения) приобрела для перепродажи и отразила на счете 41 транспортное средство со специальным навесным оборудованием. Не сумев его продать как единое целое, организация имеет возможность его продать по частям. Для разборки будет привлечена сторонняя организация за отдельную плату.
Какими документами и как отразить в бухгалтерском учете данную операцию? Как определить цены составных частей (шасси, кузов, навесное оборудование и прочее) для отражения на балансе организации?

Рассмотрев вопрос, мы пришли к следующему выводу:
Законодательно порядок определения стоимости имущества, полученного в результате разбора единого объекта, не определен. Методику распределения расходов на разборку и оценки полученных деталей организации следует разработать самостоятельно и закрепить в учетной политике.

Обоснование вывода:

Бухгалтерский учет

Активы, предназначенные для продажи, а также используемые в качестве сырья, материалов и т.п. при производстве продукции, предназначенной для продажи, принимаются к учету в качестве материально-производственных запасов (далее — МПЗ) (п. 2 ПБУ 5/01). МПЗ принимаются к бухгалтерскому учету по фактической себестоимости. Фактической себестоимостью МПЗ, приобретенных за плату, признается сумма фактических затрат организации на приобретение, за исключением НДС и иных возмещаемых налогов (кроме случаев, предусмотренных законодательством РФ) (п.п. 5, 6 ПБУ 5/01).
Таким образом, себестоимость транспортного средства (ТС), приобретенного организацией, формируется исходя из сумм, уплачиваемых в соответствии с договором поставщику (продавцу), и затрат, непосредственно связанных с приобретением данного товара (например, затраты на доставку), за исключением НДС.
После разукомплектации ТС организация получит на склад другие товарные позиции. По сути можно говорить о производстве готовой продукции, где в качестве сырья выступает ТС, а произведенной готовой продукцией являются полученные детали ТС.
Фактическая себестоимость МПЗ при их изготовлении самой организацией определяется исходя из фактических затрат, связанных с производством данных запасов. Учет и формирование затрат на производство МПЗ осуществляется организацией в порядке, установленном для определения себестоимости соответствующих видов продукции (п. 7 ПБУ 5/01).
В данном случае стоимость изготовления деталей ТС будет складываться из сформированной в учете себестоимости самого ТС и расходов на его разборку, перевозку и др.
Положений, регулирующих определение стоимости МПЗ, образовавшихся в результате разукомплектации, нормы действующего бухгалтерского законодательства РФ не содержат. Методику распределения расходов на разборку и оценки полученных деталей организации следует разработать самостоятельно и закрепить в учетной политике (п. 2 ст. 8 Федерального закона от 06.12.2011 N 402-ФЗ «О бухгалтерском учете», далее — Закон N 402-ФЗ, п.п. 7, 7.1 ПБУ 1/2008).
Оценку МПЗ в подобных ситуациях производит в организации специально созданная комиссия, в которую входят в том числе технические специалисты. Результаты работы такой комиссии оформляются актом (п.п. 125, 126 Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов, далее — Методические указания)*(1).
Полагаем, распределение расходов на изготовление деталей ТС можно осуществить пропорционально, например, рыночной стоимости аналогичных деталей (письмо Минфина России от 28.06.2013 N 03-05-05-01/24812)*(2).
Передачу ТС сторонней организации на разукомплектацию следует рассматривать как передачу давальческих материалов (п. 157 Методических указаний), что оформляется накладной (например, по форме N М-15), где делается пометка: «давальческий материал». В учете делаются следующие записи:
Дебет 41, субсчет «Товары для разукомплектации» Кредит 41, субсчет «Товары на складе»
— ТС передано для разукомплектации.
Подрядчик на выполненные работы по разукомплектации оформляет акт выполненных работ. В нем, помимо стоимости выполненных работ, в дополнительных строках без указания стоимости могут быть перечислены полученные в результате работ детали, что представляется логичным, так как результатом выполненных работ являются именно детали ТС. Также передача полученных в результате работ деталей ТС может быть оформлена накладной (например, по форме N М-15), где указываются только количественные показатели. Тогда в акте выполненных работ достаточно будет указать стоимость выполненных работ. Порядок документооборота и формы документов могут быть согласованы сторонами договора в качестве приложения к договору.
На основании акта выполненных работ делаются проводки:
Дебет 20 Кредит 41, субсчет «Товары для разукомплектации»
— списана стоимость ТС, подвергшегося разукомплектации;
Дебет 20 Кредит 60
— учтены расходы по разукомплектации ТС;
Дебет 19 Кредит 60
— отражен «входной» НДС по затратам на разукомплектацию;
Дебет 68 Кредит 19
— НДС принят к вычету.
На основании акта, составленного в произвольной форме с учетом положений ч. 2 ст. 9 Закона N 402-ФЗ и подписанного членами комиссии, привлеченными к оценке деталей ТС, и приходного ордера приходуются полученные детали ТС:
Дебет 43 (41) Кредит 20
— сформирована себестоимость каждой в отдельности детали, полученной в результате разборки ТС.

Налоговый учет

Согласно п. 1 и п. 2 ст. 249 НК РФ в целях налогообложения прибыли доходом от реализации признаются выручка от реализации товаров (работ, услуг) как собственного производства, так и ранее приобретенных, выручка от реализации имущественных прав. При этом выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары (работы, услуги) или имущественные права, выраженные в денежной и (или) натуральной формах.
При применении метода начисления выручка от реализации продукции (без учета НДС) признается доходом на дату перехода права собственности к покупателю (п. 1 ст. 249, п. 1 ст. 248, п. 3 ст. 271, п. 1 ст. 39 НК РФ).
При определении объекта налогообложения по налогу на прибыль российские организации уменьшают полученные доходы на величину произведенных расходов, которые определяются главой 25 НК РФ.
Согласно пп. 3 п. 1 ст. 268 НК РФ при реализации товаров налогоплательщик вправе уменьшить доходы от таких операций на стоимость приобретения данных товаров, определяемую в соответствии с принятой организацией учетной политикой для целей налогообложения.
При этом при реализации покупных товаров расходы, связанные с их покупкой и реализацией, формируются с учетом положений ст. 320 НК РФ.
Согласно ст. 320 НК РФ расходы текущего месяца разделяются на прямые и косвенные. К прямым расходам относятся стоимость приобретения товаров, реализованных в данном отчетном (налоговом) периоде, и суммы расходов на доставку (транспортные расходы) покупных товаров до склада налогоплательщика — покупателя товаров в случае, если эти расходы не включены в цену приобретения указанных товаров. Все остальные расходы, за исключением внереализационных расходов, определяемых в соответствии со ст. 265 НК РФ, осуществленные в текущем месяце, признаются косвенными расходами и уменьшают доходы от реализации текущего месяца.
Поскольку в рассматриваемой ситуации реализуемый товар образовался в результате переработки (готовая продукция), то с учетом положений ст.ст. 318, 319, пп.пп. 4, 6 п. 1 ст. 254 НК РФ стоимость приобретения полученных деталей будет состоять из стоимости приобретения ТС и стоимости работ по разукомплектации. Кроме того, к прямым расходам в силу положения ст. 320 НК РФ должны относиться расходы на доставку до склада организации как самого ТС (если они не учтены в стоимости его приобретения), так и полученных деталей, а также расходы на доставку до места разукомплектации. Порядок распределения прямых расходов между полученными деталями ТС (видами продукции) организация устанавливает самостоятельно (п. 1 ст. 319 НК РФ).
Передача ТС на разукомплектацию в рассматриваемой ситуации не приводит к передаче права собственности на ТС подрядчику (п. 1 ст. 39 НК РФ). Поэтому на момент такой передачи ни доходов от реализации, облагаемых налогом на прибыль, ни объекта налогообложения НДС не возникает (ст. 249, пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ).

Ответ подготовил:
Эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Вахромова Наталья

Ответ прошел контроль качества

25 апреля 2019 г.

Материал подготовлен на основе индивидуальной письменной консультации, оказанной в рамках услуги Правовой консалтинг.

————————————————————————-
*(1) В силу ч. 1 ст. 9 Закона N 402-ФЗ каждый факт хозяйственной жизни подлежит оформлению первичным учетным документом с учетом норм ч. 2 ст. 9 Закона N 402-ФЗ. Частью 4 ст. 9 Закона N 402-ФЗ установлено, что формы всех первичных учетных документов должен определять руководитель экономического субъекта по представлению должностного лица, на которое возложено ведение бухгалтерского учета.
Кроме того, абзацем 2 п. 100 Методических указаний предусмотрено, что, исходя из конкретных условий деятельности организации, она может применять самостоятельно разработанные формы первичных учетных документов по движению МПЗ.
Таким образом, организация вправе самостоятельно определять состав первичных учетных документов, оформляемых при разборке имущества (ТС), учтенного в качестве МПЗ, а также разрабатывать их формы с соблюдением требований, установленных ст. 9 Закона N 402-ФЗ.
*(2) При определении источников информации о рыночных ценах целесообразно ориентироваться на положения ст. 105.6 НК РФ. Смотрите также письма Минфина России от 10.05.2011 N 03-02-07/1-160, от 31.12.2009 N 03-02-08/95, от 01.08.2008 N 03-02-07/1-329, от 01.08.2008 N 03-02-07/1-333, от 29.03.2007 N 03-02-07/1-144.

Источник



Как продавать сложное оборудование [Кейс]

Как продавать сложное оборудование? Как увеличить продажи вдвое, не меняя при этом мотивацию? Поверьте, такое возможно. По словам директора компании «Базисные системы» Азата Ахтямова, в работе над усовершенствованием отдела продаж реформа системы мотивации по ряду причин пока осталась за кадром. Автоматизация, аналитика, контроль – это три основных фактора, которые принесли результат.

как прокачать отдел продаж

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Азат Ахтямов,
директор ООО «Базисные системы»

Справка

Компания «Базисные системы»

Сфера деятельности – оснащение организаций сложно-техническим оборудованием для отображения информации и программным обеспечением. Основные заказчики – образовательные, медицинские и социальные учреждения, выставочные компании, гостиницы и рестораны.

Читайте также:  Оборудование для подбора лкм

Офисы расположены в Уфе и Сочи
В штате 25 сотрудников
Отдел продаж – 10 человек

Как продавать сложное оборудование?

В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.

Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.

На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж. Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень. При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».

Программы лояльности -basic-system

«Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»

Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.

«Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.

По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.

Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.

Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент. «Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».

Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.

введение планов продаж-basic-system

«Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»

Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».

CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.

Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.

Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.

усилия менеджеров-basic-system

«Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»

Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно. «Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки. Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.

Продажи и прибыль увеличились вдвое-basic-system

«Продажи и прибыль увеличились вдвое»

Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».

Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.

Источник

Спецтехника продаж, или Секреты продажи спецтехники

Где обычно берут контакты новых клиентов? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Давайте подумаем о нераспространенных способах поиска. При этом внимание уделим тем, что позволяют работать не с одним-двумя клиентами, а сразу со многими.

Какие поставщики на других рынках пересекаются с нашим сегментом?

Например, наш сегмент — покупатели асфальтоукладчиков. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов, битума, готового асфальта и т.д. И они, как и мы, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провестикакую-то совместную акцию. Конечно, с нашим сегментом работают универсальные поставщики — банки, продавцы канцтоваров, операторы связи и т.д. Но в большинстве случаев они не имеют представления, чем именно занимается каждый отдельный клиент. Поэтому заниматься организацией совместных акций с универсальными поставщиками стоит в самую последнюю очередь.

Когда собираются вместе наши покупатели?

На выставках, специализированных конференциях, когда госструктуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации, а смежные пропускают. А зря. Клиентов можно найти на специализированных конференциях, проводимых ТПП или производителями сырья. Почему бы вам не узнать о ближайших или не стать инициатором такой совместной конференции? И уделите внимание правительству. Например, губернатор периодически проводит встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных клиентов, сможете привлечь хотя бы одного-двух?

Хотите услышать от клиентов «да»?

Специфика спецтехники в том, что клиент не покупает ее каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных клиентов нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Это плюс. Минус — товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия: для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика мы должны быть максимально уверены в надежности и порядочности продавца. Для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. При этом важным может быть как известность фирм, так и их количество. Совместные акции с другими поставщикам также повышают ваш кредит доверия. Еще один интересный ход — размещение материала в СМИ в преддверии какого-то мероприятия, а потом демонстрация этого материала. И конечно, не забывайте говорить о выгоде ваших клиентов. Вы знаете их выгоду?

Помогите принять выгодное решение

Спецтехника не является продуктом личного использования. Поэтому решение о покупке не имеет прямой связи с характеристиками продукта. Например, фермеру нет прямой личной выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы. Не стоит забывать и о социальных выгодах — подтверждение профессионального статуса, получение дополнительных политических очков и т.п. Но выгода должна быть понятна и очевидна. И о ней нужно говорить, иначе столкнетесь с сопротивлением.

Сделайте заказ очень значимым! И срочно!

Клиенты могут откладывать решение или отказываться от заказа из-за того, что спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Как правило, приоритет — это решение клиента на основании имеющейся информации и личного отношения. Вы можете снизить сопротивление, если возвысите значимость покупки. Другой способ — стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от вас. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены. А самое главное, что может снизить всякое сопротивление клиента — это внимание к нему ваших продавцов. Они у вас внимательны?

Читайте также:  Можно ли отказать работнику в увольнении до передачи материальных ценностей

На что нацеливать продавцов?

1. Следить и принимать участие в массовых мероприятиях для ваших клиентов — это их прямая профессиональная обязанность.

2. Если клиент спрашивает о надежности вашей компании, если критикует — это всего лишь вопрос низкого кредита доверия. Поэтому в каждой такой ситуации продавцы должны делать шаги на повышение доверия.

3. Клиенту нужно говорить о его личной выгоде. И если она не связана с выгодой для организации, то бессмысленно убеждать его в обратном. Правильнее понять его личные цели и показать, как ваше сотрудничество поможет их достигнуть.

4. В большинстве случаев сомнения — это недоработки с кредитом доверия и выгодой. Повторяйте эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения.

эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.
Читайте также:  Топ 10 комментариев по оборудованию для альпинизма

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Как продавать спецтехнику в интернете: 5 эффективных инструментов от агентства «Простые решения»

Уже почти 10 лет мы помогаем увеличивать продажи через Интернет нашим заказчикам — импортерам и дилерам дорожно-строительной, складской, дробильно-сортировочной и сельскохозяйственной техники и оборудования. Какие инструменты продвижения наиболее эффективны в этой тематике рассказываем в статье.

Возможностей оффлайн-продвижения специальной техники не так уж много. В основном, это одна-две выставки в год, демонстрации техники в работе, ну и, конечно, прямые продажи. Поэтому онлайн становится основой стратегии маркетинга, а значит важно, чтобы все оффлайн-активности были согласованы с ней и дополняли ее. Например, наклейки на демонстрационных машинах с названием компании, телефоном и адресом сайта давали около 10-25% трафика в зависимости от узнаваемости дилера .

Фото с выставки СТТ-2014, в которой принимали участие наши заказчики «АстрА-техно Групп»

7-10 лет назад конкуренция в выдаче поисковых систем была небольшой: достаточно было закупать ссылки и иметь нормальный сайт, чтобы получать хорошие позиции и трафик в поисковиках. Сейчас по многим частотным целевым запросам на первой странице вы увидите только агрегаторы и инфопорталы, коммерческие сайты занимают две-три строчки.

Ниже мы собрали несколько рекомендаций по поисковому продвижению спецтехники в 2021 году, опираясь на свой профессиональный опыт:

1) Сайт, на котором представлен только один бренд техники, продвинуть по общим запросам (к примеру, трактор, мини погрузчик) почти не реально — для этого нужен большой каталог.

2) Рекомендуем собирать широкую семантику и создавать дополнительные подразделы для охвата низко- и среднечастотных целевых запросов, которые приносят трафик на сайт. Например, при продвижении мини-погрузчиков мы делали дополнительные страницы фильтрации для создания новых страниц под запросы: китайские, гусеничные, колесные, фронтальные, с бортовым поворотом и т.д. Это также положительно влияет на продвижение общих запросов.

3) Необходимо детально прорабатывать страницы моделей техники для улучшения коммерческих и поведенческих факторов ранжирования, а также конверсии. Продвижение по запросам с указанием моделей позволяет охватить низкочастотные, но при этом самые целевые запросы, которые приносят заявки.

Стоит отметить, что заявка с SEO со временем становится в 2-3 раза дешевле, чем с контекстной рекламы, поэтому если вы нацелены «играть в долгую», этот инструмент must have для компании в тематике спецтехники.

Заявка с SEO со временем становится в 2-3 раза дешевле, чем с контекстной рекламы

Запуск рекламы в Яндекс. Директ и Google Ads дает быстрый эффект, заявки начинают поступать сразу после запуска объявлений, в то время как на получение значимых результатов по SEO уйдет минимум 2-3 месяца. Поэтому мы рекомендуем использовать инструменты в комплексе. Ниже пара советов для эффективной настройки:

1. Для поисковых кампаний рекомендуем выбирать средне- и низкочастотные запросы, чтобы снизить стоимость клика. Как правило, это огромная работа — на мультибрендовом сайте с большим каталогом будут сотни разных запросов. Поэтому , если вам говорят, что рекламу запустят уже завтра — бегите от таких подрядчиков.

2. Для показов в рекламной сети используйте коммерческие высокочастотные запросы. За счет этого избавляемся от «мусорного» трафика, стоимость клика будет ниже благодаря большому охвату, и, как бонус, показываемся по тем запросам, по которым на поиске стоимость клика обычно запредельно высокая. Например, если на поиске брать дорогие запросы “сельскохозяйственная техника купить” или “мини-погрузчик” мы не всегда рекомендуем при ограниченном бюджете, то для объявлений на РСЯ они отлично подойдут.

3.Так как цикл принятия решения о покупке достаточно длительный, обязательно добавляем кампанию по ретаргетингу — возвращаем потенциальных клиентов на сайт. Секрет успешной работы ретаргетинга — это специальные условия и выгоды, которые не были прописаны в объявлениях и на посадочных страницах с поиска и РСЯ.

Это лишь часть моментов, если вопрос эффективности контекстной рекламы для вас актуален — обращайтесь, мы проведем бесплатный аудит и подготовим индивидуальные рекомендации.

Тестируйте различные варианты — объявления на поиске, в рекламной сети, медийные и видео форматы, подключение ретаргетинга.

E-mail рассылки все еще отлично работают, если у вас есть CRM и база потенциальных клиентов. Содержание писем можем быть самым разным: информация о новинках и поступлении на склад, акции, ссылки на обзоры, новости компании, поздравления с праздниками и спецпредложения.

Хорошие результаты по e-mail-рассылкам получились при продаже новой техники, навесного оборудования и запасных частей. Например, многие владельцы спецтехники держат запас расходников, и при получении письма с акцией охотно пополняют его. Регулярные рассылки, по нашему опыту, повышали продажи запчастей на 25%.

Отправку по холодной базе— если вы взяли контакты, например, из 2ГИС или других справочников — многие сервисы сейчас блокируют, так как скорее всего будут жалобы на спам и отписки, кроме того, у подобных рассылок очень низкая эффективность.

В рамках общей стратегии продвижения, мы использовали также специальные тематические порталы, например, «Экскаватор.ру» — один из самых популярных в тематике дорожно-строительной техники. Многие из подобных ресурсов имеют хорошую отдачу.

Неплохой результат можно получить при публикации объявлений на Авито. Мы автоматизировали публикацию объявлений, закупали рекламные блоки, баннеры, приоритетное размещение и т.д.

Основные принципы работы:

  • Внимательно выбирать варианты размещения, анализировать статистику по просмотрам страниц и баннеров, кликам, которую предоставляет портал для рекламодателей, чтобы адекватно спрогнозировать цену контакта.
  • Стоит заранее определиться с целями, если задача непосредственно продать, то делаем упор на объявления и рекламные баннеры. Если вы хотите выстроить позиционирование и повысить узнаваемость бренда, то можно покупать обложку, брендирование разделов, баннеры, нативные и партнерские статьи, спецпроекты.

Компаниям, продающим спецтехнику, соцсети нужны скорее для поддержания контакта с клиентами, чем непосредственно для продаж. Это удобные площадки для оповещения о новинках, мероприятиях и поставках.

Не стоит ждать шквала заявок, но вы вполне можете прогревать там аудиторию, давать пользу клиентам и быть постоянно в их поле зрения, что в условиях растущей конкуренции очень важно.

Когда мы начинали работать с «АстрА-Техно» 8-9 лет назад, то уже делали акцент на фото и видео-контент. Тогда целенаправленно никто не продвигал Youtube-каналы, да и инструментов толком не было. Однако, ролики с демонстрацией техники снимали, выкладывали на сервис, затем размещали на сайте. Даже непрофессиональное видео, где видно только как огромные валуны исчезают в жерле дробилки, или минипогрузчик чистит снег, набирали просмотры и комментарии.

Спецтехника — это сложный товар, который хотят предварительно посмотреть в действии, потом приехать на демонстрацию: увидеть вживую, поэтому видео-обзоры хорошо работают для знакомства с новыми моделями или брендами.

Мы всегда пробуем что-то новое и применяем работающие приемы из других отраслей. Ниже несколько не самых очевидных идей.

Смс-информирование. В 2011 году мы стали информировать клиентов наших заказчиков о полученной заявке по смс, после чего уровень продаж вырос на 9% . Механика была достаточно простая:

  • Заявка поступала менеджеру.
  • Клиенту на указанный в заявке телефон, приходило сообщение о том, что заявка получена, и менеджер Лариса свяжется с вами в течение 30 минут.
  • Клиент успокаивался и ожидал, пока ему перезвонят. Он переставал искать товар на других сайтах (мы проводили опрос, чтобы выяснить это), а его лояльность и готовность общаться сразу вырастала.
  • Менеджеру же приходило сообщение с заявкой на телефон, и он сразу набирал клиента.

Эта практика пришла из e-commerce, но коммерческие сайты, да еще и в тематике тяжелого оборудования, это не применяли. Сейчас механика, конечно, может быть другая, но скорость по-прежнему является решающим моментом в принятии решения о сотрудничестве.

Обработка входящих обращений. Кроме привлечения трафика, огромный эффект давала грамотная настройка приема звонков:

  • анализ звонков — продолжительность, количество пропущенных, повторных;
  • скрипты продаж — совместно с заказчиком корректировали обработку входящих обращений .

Качественная работа с CRM и приемом звонков дает до + 50% к продажам в сочетании с другими инструментами, например, смс-оповещениями о принятой заявке с сайта.

Также хочется отметить, что большое значение для успешного продвижения имеет сайт: его удобство для пользователей, наличие всей необходимой информации, скорость загрузки страниц, версия для мобильных устройств и прочее. Без всесторонней проработки главного информационного ресурса компании можно впустую слить бюджеты на рекламу или значительно снизить ее эффективность.

Помните, что конкуренция в тематике растет год от года, инструменты усложняются. Стратегия каждого дистрибьютора или дилера должна иметь свои особенности в зависимости от целей, текущих задач и рыночной ниши. Команда digital-агентства “Простые решения” рада будет помочь вам ее разработать и реализовать!

Источник