Меню

Как выделиться и зачем компаниям УТП

Применение маркетинга в области био- и медицинской техники

Конечной целью маркетинга био- и медицинской техники является продажа имеющихся приборов и разработка и создание новых, отвечающих запросам потребителей, а также подготовка потребителей к использованию принципиально новой техники (создание потребителя).

Маркетинг медицинской техники имеет ряд особенностей, отличающих его от маркетинга других типов товаров или услуг:

1. Фактическим потребителем медицинской техники являются медицинские учреждения.

2. Технику эксплуатируют квалифицированные специалисты, необходимость закупки наиболее известна врачам, решение о закупке обычно принимается третьими лицами.

3. Конечным и главным потребителем являются пациенты, получающие медицинские услуги. Исследование именно их нужд и потребностей – фундаментальная задача маркетинга медицинской техники.

4. Ценность медицинской услуги для потребителя практически невозможно измерить в денежном эквиваленте.

5. Большинство медицинских заведений централизованно подчинено государственным структурам и закупки техники также производятся централизованно.

6. Для коммерческих медицинских структур современная техника важна не только как инструмент повышения качества обслуживания, но и как фактор в конкурентной борьбе. Эта тенденция постепенно распространяется и на государственные заведения.

7. Медицинская техника обычно весьма сложна и её эксплуатация часто связана с риском для пациента.

Продвижение принципиально новой медицинской техники должно сопровождаться многоуровневой информационной поддержкой продаж. На первом уровне информация будет иметь ознакомительный характер (цель – принятие решения о дополнительном поиске информации), на втором уровне информации должно быть достаточно для принятия решения о закупке, на третьем – для эксплуатации техники.

Приведенные особенности маркетинга медицинской техники определяют ряд специфических моментов при разработке методологии маркетинга медицинской техники, и, как следствие, специфику реализации отдельных функций маркетинга.

Методология организации маркетинга биомедицинской техники включает в себя следующие позиции:

  • разработка и реализация концепции маркетинга
  • ценообразование
  • продвижение на рынок и сбыт.

Концепция маркетинга может быть представлена в виде алгоритма:

Описание, на наш взгляд, не должно ограничиваться простым перечислением технических характеристик прибора или аппарата, как того требуют стандарты.

Поскольку технологическое совершенство продукции является достаточным основанием для выхода на рынок только для научно-технического специалиста, то потребители, как организации, так и частные лица, должны быть убеждены в его потенциальной прибыльности. Прибыльность может быть выражена как в денежном выражении, так и в виде полезности, например, общем улучшении самочувствия. Очевидно, что прибыльность в денежном выражении интересна для предприятий, использующих представляемую биомедицинскую технику как научно-техническую продукцию. Организации здравоохранения и им подобные приобретают биомедицинскую технику для следующих целей:

— улучшение качества предоставляемых услуг

— расширение спектра оказываемых услуг

— повышение качества обслуживания посетителей и больных.

Поэтому в описании необходимо представить и ответы на вопросы, отвечающие вышеперечисленным целям.

Таким образом, в зависимости от потребителя продукции, описание может выглядеть по-разному.

Для потребителей научно-технической продукции описание должно включать технико-экономическое обоснование, бизнес-план или т.п., а также:

  • прогноз спроса на услуги, связанные с использованием данной техники,
  • прогноз издержек, связанных с использованием техники (обучение персонала, эксплуатация и т.п.)
  • требуемые инвестиции
  • прибыльность.

Для потребителей готовой продукции – приборов и аппаратов биомедицинской техники необходимо представить, помимо технических характеристик, описание потенциальных потребителей услуг, связанных с использованием данной техники.

Выбор целевых рынков

Выбор целевых рынков начинается с исследования рынка, проводимого обычно по следующей схеме:

2. Изучение целевых и смежных рынков

3. Разработка политики (планирование формирования потребительского спроса)

Исследования рынка носят перманентный характер. Именно при исследовании рынка возможно определить жизненные стадии производимой продукции. Понятно, что спрос на аппаратуру био-медицинского назначения разный в столице и в провинции, в городе и деревне, в городской поликлинике и специализированной клинике, в медпункте на предприятии и в медпункте на вокзале, в условиях мирного времени и для чрезвычайных ситуаций.

Таким образом, уже на стадии НИР и ОКР проводится прогнозирование рынка путем определения круга потенциальных потребителей.

Изучение целевых и смежных рынков, с учетом данных прогнозирования, проводится по трем направлениям:

  • демографическое
  • географическое
  • психографическое.

Биомедицинская техника неинвазивного плана, как замена аппаратуре и приборам, оказывающим прямое вмешательство во внутренние органы или нарушающим целостность кожного покрова, оказывается предпочтительной у всех групп населения, независимо от возраста, пола, социального положения и т.п. Ограничивающим фактором может явиться более высокая цена услуг, оказываемых с помощью предлагаемой техники, а также специальные медицинские противопоказания, если они имеются.

Географический фактор также влияет с точки зрения доступности этой техники. Ясно, что дорогие и громоздкие томографы вряд ли в ближайшем будущем станут достоянием сельских и поселковых больниц, если только это не нефтяной промысел.

Исследование в этом направлении существенно дополняет и конкретизирует картину, полученную при изучении двух предыдущих направлений. Здесь учитывается:

  • степень нуждаемости пациента в услуге,
  • степень чувствительности больных относительно предоставления медицинских услуг на рынке, которая оценивается по таким параметрам как цена, авторитет и внимание врача, популярность (известность) среди населения, дизайн оборудования и интерьер помещения,
  • степень приверженности той или иной медицинской услуге (есть пациенты, которые достаточно консервативны в своих пристрастиях, и, не смотря на предложение более совершенных методов, будут пользоваться однажды выбранными, и наоборот, другие легко меняют свои предпочтения, выбирая более совершенные и новые способы лечения).

При исследовании рынка также собирается информация о конкурентах и их позициях на рынках.

производства заняты чуть более 9% компаний, только иностранного производства – На рынке неинвазивной и малоинвазивной медицинской техники представлены зарубежные и российские фирмы, причем чисто отечественных значительно меньше. По данным института мировой экономики и международных отношений РАН, поставками медицинской техники только российского почти 51%, остальные поставляют технику совместного производства или используют как зарубежную, так и отечественную.

Среди крупнейших зарубежных фирм – “Филипс медицинские системы”, не только поставляющая в Россию медицинскую технику, но и создавшая 4 совместных предприятия, выпускающих передвижные рентгеновские установки с электронным оптическим преобразователем, маммографы, системы ультразвуковой диагностики. Фирма “Хьюлетт Паккард” поставляет аппараты для ультразвуковой диагностики, также как и “Дженерал Электрик”, и фирма “Акасон”. “Эдап техномед” поставляет в Россию аппараты микроволновой термотерапии, “Дорнье Медицинтехник ГмбХ” — установки для литотрипсии, автоматизированные рабочие места для малоинвазивной хирургии.

Выбор методов и средств маркетинговой коммуникации

Конкуренция на рынке неинвазивной техники достаточно высока, и слабые позиции российских производителей – это дизайн аппаратов и приборов, их громоздкость, сложный технический уровень эксплуатации. В этих условиях самым главным козырем становится сравнительно низкая цена и доступность. Кроме этого, весомым преимуществом может оказаться уникальность предлагаемых услуг. Поэтому при выборе методов маркетинговой коммуникации упор надо делать на эти две позиции, если они имеют место.

Информацию о медицинских услугах пациенты получают, как правило, из следующих источников:

Стенды лечебного учреждения – 5%

Поэтому создание или участие в специализированных передачах на телевидении и радио может дать хороший эффект, рассчитанный не только на пациентов, но и на тех, кто собственно и приобретает медицинскую аппаратуру и приборы. Потребителями биомедицинской техники неинвазивного назначения, как правило, являются руководители лечебных учреждений. Они получают информацию на специализированных выставках, конференциях, на курсах повышения квалификации и из общения с коллегами, а также из прессы, как специальной, так и СМИ. Все эти средства производителям медицинской техники надо широко использовать.

Можно порекомендовать производителям техники проведение информационных бесплатных семинаров для потенциальных покупателей. На таких семинарах можно не только рассказывать об аппаратуре, её технических характеристиках, способах обслуживания, но и продемонстрировать технику в действии, показать эффективность её использования, отзывы пациентов и т.п.

По окончании обеспечить слушателей комплектом информационных материалов. Эти материалы должны быть хорошо оформлены, наполнены фактическим содержанием, и иметь сведения не только об аппаратуре, но и о производителе.

Разработка плана маркетинга и способов его контроля.

Важнейшей задачей планирования является определение емкости рынка по видам медицинской техники для отдельных регионов. В отличие, например, от рынка производственного оборудования, в нашем случае учитывается не только загруженность оборудования, обеспечивающая экономическую эффективность его эксплуатации, но и социально-этические критерии. Так, медицинская техника в удаленном населенном пункте может быть загружена на несколько процентов мощности, но полностью “окупится”, спасая жизнь хотя бы одного человека.

Исследования рынка медицинской техники должны учитывать как потребности пациентов, так и требования к технике со стороны медперсонала. Однако, основным источником первичной информации о рынке должны быть врачи, работа с которыми может быть организована методом панельных исслеований. Для уменьшения размеров выборки, без значительного снижения точности полученной информации, может быть использована методика стратифицированного отбора.

Все вышеописанные мероприятия разбиваются на этапы, устанавливаются сроки их выполнения, стоимость каждого действия.

Проверка сроков, затраченных денежных ресурсов, а самое главное – уровень продаж медицинской техники и будут являться контролем этого плана.

Существуют различные подходы к ценообразованию. В данном случае – предлагая на российский рынок биомедицинскую технику неинвазивного назначения, на наш взгляд, надо начать с определения издержек. Именно уровень себестоимости определит то минимальное значение, ниже которого спускаться в определении цены невозможно.

Следующий этап – определение величины прибыли. Она может зависеть от следующих факторов:

— цен конкурентов

  • доходов целевого рынка
  • возможностью вернуть кредит (при необходимости)

Затем выстраивают стратегию по цене. Она может быть разной в зависимости от конкретного вида продукции:

  1. “снятие сливок”
  2. цена внедрения и проникновения на рынок
  3. цена лидера на рынке
  4. “психологическая” цена
  5. престижная цена

Продвижение на рынок и сбыт

Мероприятия по продвижению на рынок и сбыт неинвазивной биомедицинской техники зависят от её конкретного назначения.

Точно зная, что требуется предложить на рынок и продать: томографы или фонендоскопы, можно рекомендовать способы и план продвижения продукции.

Свою специфику будут иметь и методы продвижения на рынок принципиально новой техники. Рекламные мероприятия должны носить максимально информативный характер. Важнейшие формы рекламы: обучающие семинары, рекламные проспекты и каталоги, публикации в специализированных журналах, выставки.

Как показали исследования (1), основными причинами, препятствующими расширению закупок медицинского оборудования в России, были названы:

  • недостаток информации у заказчика – 22,4%
  • отсутствие проектов эффективного использования – 22,4%
  • отсутствие средств у заказчика – 97,6%
  • отсутствие у заказчика настойчивости – 4,7%
  • неразвитость сбытовой сети 10,6%
  • недостаточность инфрастуктуры отрасли (профессиональная пресса, конференции, выставки) – 8,2%.

В тех же исследованиях показано, что основными каналами сбыта являются:

  • прямые продажи – 96,6%,
  • продажи через дилеров – 69%
  • продажа через агентов – 40%
  • продажа через региональные филиалы – 37%.

Все большее значение приобретает использование сети Интернет для целей маркетинга, число пользователей которой возрастает день ото дня.

Использование систем телемедицины и внедрение в эти системы – новое качественное поле для медицинской техники.

Таким образом, проведение маркетинга по предлагаемой методологии позволит повысить эффективность продаж имеющейся техники и понять нужды клиентов при новых разработках.

Литература

  1. Компьютерные технологии в медицине, №1, 1998.
  2. Медицинская и фармацевтическая технология России, декабрь, 1998.
  3. Медицинский бизнес, газета, №1-12, 1998.
  4. Материалы выставки “Здравоохранение- 98”.
  5. Малахова Н.Г. Маркетинг медицинских услуг: Методическое пособие. М.: Книжный мир, 1998.
  6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер Ком, 1998.

Источник

Как продвигать и продавать медицинские изделия?

Тонкости продвижения лечебных аппаратов. Рассказываем о нашем опыте в онлайн- и офлайн-маркетинге.

Считается, что рынок медицины занимает третье место после продажи оружия и наркотиков. При этом он сильно зарегламентирован, и даже в Интернете есть много законодательных ограничений для продажи любых медизделий. Я решил поделиться, с какими сложностями при продвижении даже вполне популярного типа товара столкнулся, и что помогло завоевать внимание и одобрение клиентов.

Ситуация на рынке

На рынке товаров для здоровья позвоночника более 20 видов различных массажеров, тренажеров и аппаратов — конкуренция сильная. Выбор сделать даже сложнее, чем при покупке машины. В этой тематике в онлайн-продажах более 30 производителей борются между собой за покупателя. В офлайне общее количество даже трудно посчитать, так как есть региональные игроки.

Также нам приходится частично конкурировать с остеопатами, мануальными терапевтами и массажистами.

В тематике аппаратов для позвоночника в текущее время нет четко выраженного лидера. Никому не хватает средств для широкомасштабной рекламной кампании по телевидению, биллбордам в крупных городах или медийной бомбардировки в Интернете. К тому же, в этой области такая реклама себя не окупает. С 2018 года большая часть потребителей сместилась в Интернет, где она проводит времени уже на 25-35% больше, чем перед ТВ.

Все игроки на развивающемся онлайн-рынке вынуждены использовать более дешевую и таргетированную рекламу. Также есть четко установленный порог цены сделки. Есть аппараты с ценой ближе к 20 тыс. рублей, и там цена сделки может быть около 5 тыс. рублей. Но для большинства производителей такой продукции она не должна превышать 2 тыс.

Как выделиться и зачем компаниям УТП?

Чтобы на вас обратили внимание — важно отличаться от остальных. Люди ищут продукт по наиболее выраженным потребностям, но выбирают при этом чаще эмоционально. В начале своего пути в 2012 году мы делали акцент лишь на рациональном подходе. Мы заявляли, что наш аппарат избавляет от главной причины болей в спине — гипертонусе межпозвонковых мышц.

При рациональном подходе нашим клиентом стал человек, который много попробовал и не добился результата, и он также понимает настоящую причину его боли в спине. При таком подходе в России мы не могли сделать продажи по настоящему массовыми.

А вот привлекать клиентов на этапе формирования потребности, когда важнее подключать эмоциональные факторы и аргументы, мы начали совсем недавно — буквально с осени 2018 года. Оказалось, что подобрать эмоциональные аспекты сложнее, так как их гораздо больше, и их нужно еще и умело демонстрировать с богатой визуализацией. Тут красивой упаковкой и фотографиями не обойдешься!

Как показала практика, древние инструменты типа билбордов, рекламы в газетах или гламурных журналах в нашей тематике имеют минимальный эффект на вложенные средства. Ниже я приведу инструменты наиболее актуальные для средней ценовой категории устройств для здоровья позвоночника.

1. Сетевые продажи

Прямые продажи через сетевые кампании здорово помогли нам в самом начале. В первые полтора года после запуска производства в 2012 году удавалось продавать в среднем 20-30 аппаратов в месяц. Это не окупало затраты. Договоренность с МЛМ-сетью позволила увеличить месячный объем до 100-150 штук.

Сетевые компании часто саморазрушаются из-за внутренних конфликтов их основателей. В 2019 году сетевики менее интересны в плане партнерства, но до сих пор могут служить для кого-то стартом в продажах.

2. Продажи через дилеров

Продажи через дилеров составляют львиную долю наших объемов. Основные наши дилеры — это медицинские центры, фитнес-центры, йога-студии, специализированные магазины. Идеальным местом является то, где клиент может получить подробную консультацию, и даже попробовать аппараты. Аптеки и магазины товаров для здоровья в этом плане показали низкую эффективность.

Для развития дилерской сети использовали личные связи, холодный обзвон, часть приходили сами, увидев рекламу в Интернете. Для привлечения дилеров нужно уметь презентовать свой продукт, показать его эффективность и помочь маркетингом дилеру его реализовывать. Для этого нужно графические и видеоматериалы, интересный контент. Часто дилер понимает пользу продукции, но ярко объяснить ее покупателям не может. В идеале давать им скрипт, раскрывающий уникальность продукции.

Также для дилеров важна раскрутка бренда. У нас ее фактически не было, что серьезно тормозило развитие дилерской сети. Хорошим инструментом для поиска партнеров является бесплатная отправка товаров для тестирования.

3. Поисковые системы

Реклама в поисковых системах и SEO — это локомотивы, без которых продавать серьезные объемы в Интернете в нашей тематике невозможно.

Интересны как транзакционные запросы (купить аппараты для шеи, массажеры для шеи и т. д.), так и информационные (как лечить боли в шее, боли в спине). Вопрос в цене трафика. Чем менее трафик горячий, тем он должен быть дешевле. Иначе цена сделки будет космической.

По SEO стараемся брать максимальное количество трафика. Ориентируемся на контентное продвижение статьями.

Яндекс.Директом забираем самый горячий транзакционный трафик, и также догоняем людей через РСЯ. Вдобавок, настроен ретаргетинг для тех, кто был на сайте, проявил активность, но не стал лидом.

4. Лидеры мнений

Один из лучших инструментов. Регулярно высылаем разным специалистам наши аппараты, многие готовы с интересом сделать видеообзор. С блогерами уже за их работу нужно заплатить, но они берут в работу продукт, который им действительно понравился! При грамотном подборе блогеров такая реклама дает хорошие результаты. За счет одного обзора можно познакомить с продуктом аудиторию размером от 10 000 до 500 000 человек.

В среднем обзор позволяет продавать 10-15 штук за первый месяц. Эффективно выходит работать с остеопатами, мануальные терапевтами, реабилитологами, фитнес-тренерами и йогами. Они обладают близкими по теме знаниями, чтобы грамотно рассказать об аппарате и могут продемонстрировать его в действии.

Соглашаются сотрудничать 10-15% блогеров, с которыми связываемся. Ищем их в YouTube, Instagram, во « ВКонтакте». Главное получить грамотный видеообзор с демонстрацией применения и рассказом, почему и в каких случаях аппарат помогает. Людям важно видеть как он работает.

5. Платный трафик из социальных сетей

Самый неоднозначный инструмент. Можно получить цену продажи 300 рублей, а можно слить десятки тысяч в никуда.

Наши аппараты нужны тем, у кого действительно болит. Просто для профилактики таких проблем мало кто будет их покупать. В социальных сетях трудно таргетироваться именно на нужную аудиторию. Как можно узнать болит у него спина или нет?

Приходиться показываться всем определенным группам в надежде, что среди них будет высокая концентрация потенциальных клиентов. В итоге, цена контакта должна быть низкой, менее одного рубля.

Также необходимо одним постом хорошо ответить на четыре вопроса — что это, зачем это, почему именно наш аппарат и почему сейчас. Лучшим решением является видеоролик с сопроводительным текстом. В тексте обязательно нужно сделать ссылки на сайт, название аппарата и кратко описать, что он дает. Оптимальная длина ролика от 2 до 8 минут. Интересные ролики люди готовы смотреть продолжительное время. Ошибочно думать, что максимум 1-3 минуты.

Источник

ПРАВИЛА И ПРИЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ МЕДИЦИНСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Для успешного продвижения медицинского оборудования следует применять комплексный подход. Главная его главная задача — доказать покупателю соответствие всем потребностям и нуждам не только медучреждения но и его пациентов.

Продвижение медицинского оборудования требует особого понимания и подхода. При планировании рекламной кампании мы должны учитывать, что покупаться оно будет в основном висококвалифицированными сотрудниками в медицинской сфере, а вот предназначены они для обычных людей — то есть клиентов этих сотрудников.Главная задача в продвижении медицинского оборудования — показать, что оно соотвествует потребностям и нуждам пациентов, а также надежно прослужит врачам в употреблении.

Чтобы достичь конечной цели — продажи оборудования, необходимо проводить так называемую ступенчатую рекламную кампанию. Она сотоит из трех этапов. На первом этапе цель маркетолога заключается в том, чтобы натолкнуть покупателя на поиск более детальной информации об оборудовании. На втором этапе должно быть достаточно информационных материалов для принятия решения о покупке. Целью последнего этапа маркетингового продвижения является желание покупателя не только приобрести оборудование, но и использовать его.

Существует несколько практичеких методов продвижения медицинского оборудования:

1. Проведение бесплатных медицинских семинаров, вебинаров

С помощью этого простого и удобного метода можно привлечь неплохое количество покупателей. Сначала необходимо рассказать вводную информацию: дать общую характеристику, описать принцип работы аппаратуры. Затем можно наочно продемонстрировать работу оборудования. На последнем этапе рекомендуется отвечать на вопросы покупателей. То есть, такой способ презентации продукции обеспечивает коммуникацию между продавцом и покупателем.

2. Участие в выставках

Необходимость использования такого способа продвижения говорит сама за себя: Вы сможете продемонстрировать свой товар и показать преимущества перед конкурентами.

3. Изготовление сувенирной продукции

Не поверите, но все началось с одноразовых перчаток. Именно их одна из крупных медицинских компаний доставляла клиентам для ознакомления в качестве сувенирной продукции. Теперь одноразовые перчатки — необходимая вещь в арсенале любого медработника. Кто знает, может именно Ваша продукция произведет фурор на рынке медицинских товаров.

4. Продвижение продукции в Интернете

Согласно сегодняшним реалиям именно этот метод явялется наиболее эффективным при продаже медоборудования — 62% потребителей медоборудования предпочитают покупки в Интернете. При покупке оборудования клиент, как правило, отправляется в Интернет и стоит заметить, что реклама в сети стоит намного дешевле, чем на радио и ТВ. Кроме того, реклама гаджетов размещается на специальных сайтах, рассчитаных на потенциальных покупателей — врачей, фармацевтов, т.д. Тем самым позволяет привлекать целевую аудиторию.

Современные технологии позволяют снять разместить промовидео на тематических ресурсах, создать инструкцию по использованию, аннотацию. Функционируют каналы обратной связы, то есть пользователи могут оставлять отзывы, писать комментарии, задавать вопросы.

Нельзя игнорировать роль социальных сетей в продвижении продукции. Регулярная публикация постов, заметок, статей позволит привлечь внимание, сформировать лиды. Это значительно ускорит покупку по выгодной для Вас цене.

Важность того или иного метода в первую очередь зависит от назначения оборудования. Однако Интренет является наиболее эффективным способом продвижения медицинского оборудования, так как позволяет объединить в себе все вышеперечисленные методы коммуникации между поставщиком и потребителем.

Источник



Продвижение медтехники

ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА МЕДТЕХНИКИ

Геолокация дом и работа

Пользователь всегда ищет клинику рядом с домом или работой. Мы используем это в Ваших интересах.

Транзакционные запросы

Продвижение сложным низкочастотным запросам привлечет пациентов, нуждающихся в Ваших услугах.

Сервисы для пользователей

Интегрируем формы обратного звонка, записи на прием, онлайн-консультации с доктором и многое другое

Оплата за ТОП

Берем оплату за запросы, которые будут в ТОП 10 и ТОП 20

Продвижение медицинской техники

Рынок платной медицины в России, да и во всем мире, растет, и по прогнозам экспертов этот рост продолжится в ближайшие
годы. Благодаря этому присутствует стабильный спрос и на медицинское оборудование. Конкуренция среди компаний-поставщиков сводится в основном к снижению цен и
улучшению условий доставки. Новому игроку выйти на рынок непросто. Важно в короткий срок привлечь на сайт аудиторию и наладить продажи.
Сделать это помогает в том числе и интернет-реклама. Продвижение медтехники можно осуществлять по нескольким каналам. Плюс интернет маркетинга в том,
что у вас есть возможность предложить свои товары и услуги целевой аудитории.

Продвижение медицинского оборудования

Для старта продаж через интернет вам необходим сайт-каталог или интернет-магазин. Они отличаются друг от друга наличием сервиса онлайн-оплаты, возможности сформировать
заказ через сайт. Функционал интернет-магазина сложнее, а потому и стоит он дороже. Новый сайт не будет «продавать» сам по себе.
Необходимо продвигать и рекламировать его. Анализ спроса помогает сформировать семантическое ядро – список запросов, по которым будет продвигаться сайт. Эти
запросы представляют собой фразы, которые пользователи вводят в поисковую строку Яндекс или Гугл. Они могут содержать названия конкретных аппаратов, бренды,
групп товаров (например, «лампы для отбеливания зубов») или более абстрактные запросы («купить оборудование для стоматологии в Москве» и пр.).

Рекламная кампания по продвижению медицинского оборудования

Залог успеха рекламной кампании – ее четкое планирование. Необходимо определиться с перечнем шагов, их последовательностью. Можно обозначить перечень мероприятий, которые проводятся в рамках такой кампании:

· Создание промо-страниц, Landing Page

· Настройка и ведение кампании контекстной рекламы

· Поиск и привлечение «агентов влияния» (они могут выкладывать посты о своем опыте использования приборов, вести обсуждения на форумах, размещать информацию на своих сайтах и пр.)

· Управление репутацией (постинг позитивных отзывов об оборудовании)

· Публикация информационных статей на тематических порталах

· Баннерная реклама на тематических ресурсах, интересных вашей целевой аудитории

Компания ПОИСКПРОМЕД на протяжении многих лет сотрудничает с медицинскими организациями, платными клиниками, государственными больницами, производителями медицинского оборудования. Ознакомиться с перечнем наших клиентов и успешными кейсами Вы можете в разделе сайта Портфолио. Ответственность и опыт – главные преимущества наших специалистов.

Источник

Как увеличить продажи медицинского оборудования?

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

Какие же способы помогут увеличить продажи медицинского оборудования?

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование. Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов. После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования. Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга. Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования. В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США. Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению более 33 000 рабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию. Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza. Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем. Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха. Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха. Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности. Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.

Заключение

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Источник

Читайте также:  Соглашение о праве пользования оборудованием