Меню

Менеджер по продажам это кто и чем занимается

Профессия менеджер по продажам

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы — связаться с потенциальным клиентом и предложить купить товар или услуги. Нужно убедить клиента купить товар именно в своей фирме. В данной статье я расскажу, что делает менеджер по продажам, какие плюсы и минусы есть в данной профессии и как начать карьеру в этой сфере.

Многие люди стесняются продавать, однако те, кто достигают высот в этой профессии – получают высокие доходы. Заработок продавца часто привязан к объемам продаж и по сути ничем не ограничен.

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается?

Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.

У менеджера по продажам, как правило, есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить, т.е. продать больше запланированного. Быть менеджером по продажам – это не только профессия, но и искусство, в котором нет совершенства.

На фрилансе менеджеры по продажам могут собирать собственные команды и получать % от заказов, которые получает команда.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

  • Востребованность профессии;
  • Интересная работа;
  • Возможность сделать быструю карьеру;
  • Неограниченный заработок, завязанный на объем продаж;
  • Можно работать в разных сферах, отраслях;
  • Высшее образование – не обязательно.
  • Ненормированный рабочий день;
  • Эмоциональные перегрузки;
  • Постоянные разъезды на встречи с клиентами;

Не всегда стабильные доходы.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

  • Знание психологии;
  • Красивая грамотная речь;
  • Умение убеждать и работать с клиентами;
  • Умение оформлять и вести документацию (договора, счета, акты);

Глубокие познания в продаваемом товаре или услуге.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости продаваемого товара или услуги, конкуренции на рынке, количества сотрудников в фирме и региона, в котором он работает.

Как правило, зарплата складывается из фиксированной части, а именно 300 — 800 $ (в зависимости от региона) + проценты от совершаемой сделки (устанавливает работодатель – в среднем 5 – 10%) + премия.

Как стать менеджером по продажам?

Чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, наличие диплома приветствуется, но если его нет, примут и без него. Здесь ценится в первую очередь коммуникабельность, способность убеждать, элементарные познания в товаре, который придется продавать, умение хорошо говорить, общаться с людьми, как на прямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии, маркетингу, проходить тренинги. Подмечать, какие приемы позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы будете работать в торговом зале, то клиенты сами будут искать вас и просить проконсультировать по вопросам выбора и покупки.

Также есть менеджеры, которые ищут клиентов самостоятельно. Например, используют тактику «холодных звонков»: обращаются в компании, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может обзванивать торговые сети с предложением закупить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и заявки, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку.

Где искать работу менеджеру по продажам?

Вакансий менеджеров по продажам очень много, поскольку профессия крайне востребована. Найти работы можно на сайтах вакансий в Интернете, биржах фриланса, в печатных изданиях, обратившись в отдел кадров любого магазина, фирмы, автосалона в зависимости от того, что Вы желаете продавать.

Полезные статьи по работе с клиентами:

Источник



Менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Профессия менеджер по продажам

Профессия менеджер по продажам

Наиболее востребованная профессия в современном мире – это менеджер по продажам. Однако у многих людей не знакомых с этой сферой работы возникает закономерный вопрос: менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Работа и профессия менеджера по продажам заключается в поиске потенциальных клиентов, привлечении их к покупке товара или заказа услуги, вот чем занимается менеджер по продажам. Менеджер по продажам это тот, кто должен грамотно убедить клиента сотрудничать именно с его компанией.

В данном материале вы узнаете, кто такой менеджер по продажам, чем занимается менеджер по продажам, что именно входит в обязанности менеджера по продажам, какие преимущества и недостатки этой профессии, а так же о том, как начать работу в данной сфере.

Некоторые люди не могут заниматься продажами из-за стеснения. При этом те, кто достигают успеха на этом поприще, обеспечивают себе стабильный финансовый доход. Чаще всего заработок менеджера по продажам напрямую связан с количеством проданного товара, поэтому его можно считать неограниченным.

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

  1. — обработка заявок;
  2. — проведение переговоров с клиентами;
  3. — подписание договоров;
  4. — подготовка счетов на оплаты товаров или услуг;
  5. — контроль оплаты.

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

  1. — востребованность;
  2. — возможность быстро достичь успеха;
  3. — увлекательный процесс;
  4. — заработок без ограничений;
  5. — есть возможность работать в любой сфере и отрасли;
  6. — не обязательно иметь высшее образование.

Недостатки:

  1. — доход может быть не всегда стабильным;
  2. — регулярные командировки, встречи;
  3. — рабочий день не нормируется;
  4. — возможно эмоциональное напряжение.

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

  1. — азы психологии;
  2. — грамотное высказывание своих мыслей;
  3. — разбираться в оформлении документов;
  4. — хорошо разбираться в характеристиках продаваемого товара.

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

  1. — координация работы своего отдела;
  2. — исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
  3. — обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
  4. — организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
  5. — забота о положительной репутации фирмы;
  6. — решение споров и конфликтов с заказчиками;
  7. — общение с VIP-заказчиками;
  8. — мониторинг спроса и предложения;
  9. — отбор персонала;
  10. — обучение менеджеров;
  11. — проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

  1. — приемом входящих звонков;
  2. — принятием заявок от заказчиков;
  3. — внесением в базу данных новых заказчиков;
  4. — проработка каталогов с продукцией компании;
  5. — непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
  6. — обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
  7. — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
  8. — мониторинг рынка сбыта;
  9. — контроль появления новых поставщиков;
  10. — ведение переговоров разного уровня сложности.

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

  1. — продажей продукции в конкретном регионе;
  2. — соблюдением установленного плана продаж;
  3. — посещение и контроль торговых точек в регионах;
  4. — активное развитие сети;
  5. — расчеты плана по продажам;
  6. — заполнение отчетов;
  7. — контроль торговых запасов;
  8. — мониторинг наличия всего ассортимента;
  9. — мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

  1. — доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
  2. — создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
  3. — организовывает презентации;
  4. — демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
  5. — ведет продолжительный переговорный процесс.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

  1. — поиск недвижимости;
  2. — осмотр продаваемого объекта;
  3. — проверка документов;
  4. — подготовка документации на покупку или продажу;
  5. — предоставление данных заинтересованному лицу;
  6. — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
  7. — осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
  8. — мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

  1. — ищет клиентов на всех доступных рынках;
  2. — совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
  3. — лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
  4. — доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
  5. — принимает активное участие в презентациях;
  6. — участвует в проведении тендеров;
  7. — лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

Какая зарплата у менеджера по продажам?

Заработок специалиста занимающегося продажами товаров и услуг зависит от таких факторов:

  1. — в какой сфере осуществляются продажи;
  2. — цена реализуемой продукции;
  3. — наличие конкурентов;
  4. — региональное расположение компании;
  5. — количества менеджеров на фирме.

Чаще всего заработок продавца состоит из фиксированной ставки (от 300 до 750 долларов), процента от подписанных договоров (от 5 до 10 %) и премии за перевыполнение плана продаж.

Кто может стать менеджером по продажам?

На эту работу могут устроиться люди без высшего образования. Однако кандидаты с дипломом имеют преимущество. Главное чтобы человек был максимально коммуникабельным, умел убеждать, хорошо ориентировался в продаваемом товаре, грамотно говорил, свободно общался с разными категориями клиентов (вживую и по телефону).

Успешные менеджеры постоянно учатся и развиваются. Они изучают психологию и маркетинг, посещают тренинги и семинары. Владение определенными приемами позволяет им продавать значительно больше продукции.

Поиск покупателей

Менеджерам, работающим в торговых залах не нужно искать клиентов, ведь они сами придут к ним. Здесь нужна консультация и помощь в выборе товара.

Однако есть специалисты, которым нужно самим искать покупателей. Как правило, они пользуются методом «холодного звонка». Менеджеры выбирают компании, которые могут быть потенциальными покупателями данной продукции. Далее связываются с их руководством и предлагают свой товар или услуги. К примеру, менеджер, работающий у производителя, будет обзванивать торговые точки, и предлагать им свой товар.

Некоторые специалисты обрабатывают заявки и входящие телефонные звонки, поступающие из рекламных сайтов. Данный метод называют «горячими лидами». Главная задача менеджера – привлечь потенциального покупателя и заключить с ним соглашение.

Как найти работу?

На сегодняшний день на рынке труда есть множество предложения для менеджера по продажам. Эта профессия сегодня пользуется большим спросом. Искать работу можно в Интернете, газетах, автосалонах, магазинах. Все зависит от того что именно вы хотите продавать.

Источник

Как подбирать менеджеров по продажам сложного промышленного оборудования

Подбор менеджеров по продажам сложного и дорогого промышленного оборудования: станков, специальной техники (например, кранов-манипуляторов, погрузчиков, экскаваторов) имеет ряд существенных особенностей, в отличие от менеджеров по оптовым продажам секторов В2В и В2С.

Специфика значительно усилилась в сязи с экономическим кризисом, что даёт сейчас определённые преимущества при подборе персонала.

Спрос и предложение на кадровом рынке.

В нашей стране производство промышленного оборудования, к сожалению, минимально. Станки мы практически не производим, а спецтехника производится 3-4-мя предприятиями. Поэтому рынок фактически оккупирован китайскими, японскими, европейскими и американскими компаниями. Их продукция реализуется как через собственные представительства, так через многочисленных дилеров.

Отсюда – и ситуация на рынке труда. Как только доллар и евро резко подорожали, а условия банков по кредитам стали неподъёмными, спрос на импортное оборудование многократно упал и началось массовое высвобождение менеджеров. Поэтому сейчас достаточно благоприятная обстановка для снятия кадровых «сливок».

Что важно знать о компании, вакансии и условиях работы. Как представлять вакансию соискателям.

Эти рынки сравнительно узкие, и все менеджеры, как правило, знают своих конкурентов, особенно в регионах. Они постоянно мониторят рынок и часто обмениваются друг с другом информацией, например, если покупатель ищет номенклатуру, которой в данной компании нет в наличии. Многие из них неоднократно кочевали от одного работодателя к другому и лично знакомы. Поэтому названием компании вы никого не удивите, скорее услышите: «А, знаю-знаю…» и пару лестных или нелестных слов о вашей компании.

Кстати, при формировании вакансии необходимо узнать у заказчика, соискатели из каких фирм предпочтительны, из каких – не желательны. Хорошо зная друг друга, они быстро и обоснованно формулируют свои предпочтения.

Для менеджеров по продажам оборудования привлекательны следующие условия:

Наличие фиксированной части в оплате труда, не менее 30-40% ожидаемого дохода.

Перспектива заработать, т.е., известность и репутация марок оборудования среди потенциальных покупателей, условия поставки, наличие на складе, срок поставки под заказ, специальные акции.

Предоставление гарантий и сервиса.

Репутация компании как работодателя. Прежде всего – честность, т.е. выполнение условий найма. Если компания не доплачивает обещанного (это сейчас очень часто), информация моментально распространяется среди соискателей.

Источники и стратегия поиска.

При нынешних условиях рынка в основном достаточно обычных интернет-ресурсов, прежде всего HeadHunter. Но не следует полагаться на размещённые резюме. Большинство соискателей из обсуждаемого сектора рынка ещё держатся за свои места (хотя там и задерживают зарплату) и не засвечиваются на рынке труда. Поэтому обязательно разместите объявление. Для справки: объявление о поиске специалистов по продаже спецтехники в Москве в начале марта за 1-й день дало 150 откликов, в том числе, из регионов.

Учитывая, что соискатели активно мониторят рынок, отличные результаты даёт размещение вакансий на собственном сайте компании: скорее всего, её моментально увидят.

Хорошие результаты сейчас даёт прямое переманивание специалистов из компаний-конкурентов. Срабатывают нахальные прямые предложения: «Зайдите на наш сайт, там есть вакансии». Можно и спрашивать рекомендаций по персоналиям у работников компании, а также у кандидатов, приходящих на интервью.

Впрочем, это не обязательно: сейчас достаточно откликов из традиционных источников.

При сортировке резюме следует отдавать предпочтение соискателям с высшим техническим, желательно – профильным образованием, и обязательно с минимум 3-5 летним опытом продаж. Следует остерегаться соискателей, менявших места работы чаще раза в год: чтобы войти в рынок, необходимо проработать в одной компании минимум 1,5 – 2 года.

Как проводить первичный отбор по телефону (важные правила переговоров и критерии отбора).

Менеджеры по продажам сложного оборудования различаются в зависимости от рыночного положения компании-работодателя, привычной корпоративной культуры и стиля работы.

Представители крупных и раскрученных производителей из Европы, США и Японии обычно избалованны, особенно если компания – прямой представитель или эксклюзивный дилер. Привыкли к большим заработкам и достаточно ленивы: в прежние времена покупатель их сам находил. Продавцы техники китайских марок более активны и подвижны: им приходится доказывать, что Китай научился обеспечивать сервис и качество.

Очень важное требование: продавцы сложного оборудования обязательно должны хорошо разбиваться в товаре: уметь сравнить разные марки, обосновать цену, проконсультировать покупателя.

По телефону стоит выяснить:

Какими марками изделий торговал соискатель? Лучше всего, если номенклатура близка к вашей по параметрам известности – качества – цены.

Какие способы и каналы продвижения использовались? Насколько соискатель владеет техниками активных личных продаж, переговоров на высшем уровне? Негативная оценка: сам покупателей не искал, они приходили, или поставлялись региональными филиалами.

Каких потребителей и какие рынки соискатель считает наиболее перспективными с учётом кризисных условий? Какие, с его точки зрения, безнадёжны? Эти вопросы показывают, насколько соискатель действительно знает рынок и владеет ситуацией.

Особенности очного общения и оценки кандидатов.

Ключевые критерии отбора менеджеров по продажам сложной техники:

Прекрасное знание технических и потребительских свойств оборудования.

Клиенто-ориентированность: понимание потребностей покупателей из разных сегментов рынка, умение подобрать и предложить именно то, что им нужно.

Хорошие компетенции ведения переговоров: умение слышать и правильно отвечать. Активность в переговорах: умение повести клиента в нужную сторону, задавая правильные вопросы.

Высокая мотивация, здоровый блеск в глазах. Вялые и апатичные среди них нередко встречаются.

Поэтому прежде всего стоит обсудить личный опыт продаж соискателя. А потом – кейсы!

Я лично давал соискателям несколько проспектов фирм-производителей и просил сравнить оборудование по потребительским свойствам. Если соискатель начинает копаться в технических характеристиках – значит, нее очень разбирается. Опытный менеджер моментально находит ключевые параметры даже того оборудования, с которым раньше не имел дела, и оперирует ими.

Интересный вариант: если речь идёт о станках, дать соискателю готовую деталь и попросить подобрать оборудование для её производства. Очень важно, какие вопросы кандидат задаст вам: материал, серийность, требования к точности и т.п.

Здесь есть проблема: рекрутеры, как правило, в технике не разбираются. Поэтому необходимо при формировании вакансии составить несколько кейсов совместно с заказчиком и получить от него правильные ответы.

Подготовка кандидатов к интервью в компании.

Чтобы поддержать вашу репутацию как рекрутера, необходимо представлять заказчику только тех соискателей, которые с вашей точки зрения абсолютно «проходные». Если заказчик обнаруживает, что соискатель не отвечает тем или иным ключевым требованиям, в том числе, в области знания техники и рынка, он в вас разочаруется.

Поэтому главное – качественно провести всю предварительную проработку, включая сортировку резюме, телефонные переговоры и личное интервью, особенно кейсы.

Перед представлением кандидата заказчику стоит помимо резюме подготовить чек-лист, показывающий, насколько кандидат соответствует требованиям, включая не только сильные, но и слабые стороны. Например, отсутствие опыта продаж и недостаточное знание именно той номенклатуры, с которой работает заказчик: он торгует «китайцами», а соискатель работал только с «японцами».

Источник

Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает

Приветствую вас, друзья!

Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.

Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

  1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
  2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
  3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
  4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
  5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
  6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
  7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

  • коммуникабельность;
  • умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
  • приятный голос, умение управлять им;
  • стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
  • амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
  • аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

  • недвижимость;
  • автомобили;
  • торговое и промышленное оборудование;
  • продукты питания;
  • мебель для дома и офиса;
  • ремонтные услуги;
  • услуги СТО;
  • туризм;
  • отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
  • медицинские и косметологические услуги;
  • курсы и другие обучающие продукты;
  • бытовая техника;
  • бытовая химия;
  • сайты и программное обеспечение;
  • рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

  1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
  2. Презентация продукта, участие в выставках.
  3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
  4. Подготовка коммерческого предложения.
  5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
  6. Контроль поступления оплат.
  7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
  8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
  9. Повторные контакты и продажи.
  10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

  1. В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
  2. С услугами и товарами.
  3. В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
  4. В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

  1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
  2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
  3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
  4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
  5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.
  1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
  2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
  3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

  • управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
  • разрешение конфликтных ситуаций;
  • обучение менеджеров;
  • работа с VIP-клиентами;
  • координация работы с другими отделами предприятия;
  • поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Источник

Adaptive Retail Sales

профессия менеджер по продажам

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

  • Красноречие.
  • Обаяние.
  • Общительность.
  • Целеустремленность.
  • Настойчивость.
  • Собранность.
  • Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

  • Стрессоустойчивость.
  • Коммуникабельность.
  • Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
  • Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

  • Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
  • Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
  • Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
  • Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
  • Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
  • Прописка или определенное гражданство.
  • Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

  1. FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
  2. Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
  3. Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
  4. Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
  5. Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
  6. Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
  7. Строительные материалы.
  8. Энергия и топливо.
  9. Медицинские товары.
  10. Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

  1. IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
  2. Туристический бизнес.
  3. Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
  4. Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
  5. Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
  6. Реклама, дизайн.
  7. Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

  • Выполнение плана продаж (количество и качество).
  • Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
  • Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
  • Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
  • Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
  • Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
  • Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров. Как выбрать тренинг правильно?
  • Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
  • Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
  • Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
  • Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

обязанности старшего менеджера по продажам

  • Координирование работы менеджеров по продажам.
  • Замещение руководителя на время его отсутствия.
  • Разработка мер по достижению плана продаж.
  • Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
  • Поддержание имиджа компании.
  • Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
  • Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
  • Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
  • Контроль за соблюдением стандартов продаж.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

  • Обработка входящих звонков и заявок.
  • Работа с каталогами и базами данных.
  • Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
  • Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
  • Поиск клиентов на местном и международном рынке.
  • Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
  • Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

  • Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
  • Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
  • Развитие торговой сети.
  • Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
  • Анализ товарного запаса и ассортимента.
  • Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

  • Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
  • Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
  • Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
  • Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

менеджер по продаже недвижимости

  • Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
  • Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
  • Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
  • Показ объекта клиентам.
  • Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
  • Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

корпоративный менеджер по продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

  • Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
  • Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
  • Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
  • Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
  • Участие в выставках и промо-акциях.
  • Участие в тендерах и крупных проектах.
  • Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Источник

Читайте также:  Культиваторы для обработки клубники