Как продавать сложное оборудование [Кейс]
Как продавать сложное оборудование? Как увеличить продажи вдвое, не меняя при этом мотивацию? Поверьте, такое возможно. По словам директора компании «Базисные системы» Азата Ахтямова, в работе над усовершенствованием отдела продаж реформа системы мотивации по ряду причин пока осталась за кадром. Автоматизация, аналитика, контроль – это три основных фактора, которые принесли результат.
Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?
Приходите на программу Oy-li
Азат Ахтямов,
директор ООО «Базисные системы»
Справка
Компания «Базисные системы»
Сфера деятельности – оснащение организаций сложно-техническим оборудованием для отображения информации и программным обеспечением. Основные заказчики – образовательные, медицинские и социальные учреждения, выставочные компании, гостиницы и рестораны.
Офисы расположены в Уфе и Сочи
В штате 25 сотрудников
Отдел продаж – 10 человек
Как продавать сложное оборудование?
В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.
Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.
На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж. Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень. При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».
«Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»
Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.
«Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.
По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.
Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.
Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент. «Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».
Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.
«Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»
Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».
CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.
Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.
Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.
«Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»
Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно. «Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки. Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.
«Продажи и прибыль увеличились вдвое»
Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».
Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.
Источник
Откровения «Менеджера по продажам», или думайте сами, решайте сами.
Добрый день!Решил сегодня вам, рассказать о профессии «Менеджер по продажам». Сам не один год , работал в данной сфере , и так сказать ощутил на себе , все минусы а где то и плюсы данной профессии.
1)Сфера продаж:
В продажа есть очень большая специфика, которая зависит от сферы и от того какие услуги, решения, продукты, вы продвигаете.Вы можете хорошо продавать строительные материалы, но быть полным нулем в продажах связанных с проектированием , и внедрением.Так же есть, еще одно деление, есть кто работает с физическими лицами ( то есть простые покупатели),есть кто работает в сегменте B2B то есть, продвигает услуги юридическим лицам(то есть организации разные, конторы и т д), есть еще третий вариант , когда ты работаешь через дилеров, либо же с перекупщиками.
2) Оклад:
Опять таки в зависимости от сферы деятельности, региона, оклад везде разный.Но, могу сказать следующее , в нашем регионе некоторые, ( а может и большинство), старается делать оклад небольшой (от 15000 рублей до 20000 рублей), есть где больше оклад, есть где ,менеджеры вообще , работают без оклада.
3)Премия(они же бонусы, проценты, он же kpi):
Премия, назовем ее так, зависит у большинства организаций , от того насколько ты выполнил , или не выполнил «План продаж», еще бывает что, если ты сделал план не на 100, а на 98 % процентов, ты ничего не получишь, кроме оклада, у кого то минимальный порог 80%,50% и так далее.
4)План продаж:
План продаж, обычно измеряется в деньгах, контрактах, количествах клиентах, сделок и .т.д
Выставляется либо каждый месяц, либо каждый квартал.Если сотрудник пару месяцев не выполняет «План Продаж», то в некоторых компаниях, с такими прощаются.»План продаж», по правде говоря, обычно бывает выполнить не так то просто, как кажется, особенно в наше время, когда почти в любой сфере , очень много конкурентов. Воообщем запомните:Не выполняешь план по продажам, не приносишь деньги в компанию, вы ей не интересны, и держать вас навряд ли на «Оклад» , даже если он символический ,даже если не по вашей вине, даже если клиент сорвался, у вас один показатель как правило, новые клиенты, деньги,деньги,деньги.
5)Клиенты:
Как правило есть , несколько основных потоков клиентов.
1.Входящий поток-как правило,это те клиенты которые сами вам звонят, или пишут на почту, что у них есть интерес к тому или иному «продукту» или «услуге», далее вам передают контакт, вы созваниваетесь, уточняете что интересует, высылаете коммерческое предложение либо прайс, затем обговариваете дату следующего звонка, и обратной связи. и пока все на этом.
2.Тендерные клиенты-организации, которые размещают информацию о закупках на Торговой площадке, или на Коммерческой тендерной площадке.Обычно , в крупных организациях есть тендерный отдел,либо тендерный специалист, который этим направлением занимается.
3.Исходящий поток-это когда, вам дают ноутбук, интернет, телефон, почту, и говорят :»Ищи клиентов-флаг тебе в руки!»)))), как вы уже поняли, приходится таким менеджерам, заниматься «холодными звонками» или «холодным обзвоном».
6)Холодные звонки:
Если вы работаете, на исходящем потоке, без «холодных звонков» никак не обойтись.основная сложность и минусы холодных звонков, в том что, у потенциального клиента нет, ни времени, ни желания с вами вести беседу, а тем более переговоры.В каждых продажах, вопросы в компании, решают разные люди, и тут задача, вам надо выйти обязательно на «нужного» человека, тот кто имеет голос, тот кто , принимает решения в компании, с кем есть резон общаться.Минусы холодных звонков, довольно рутинная работа, вас буду посылать, будут кидать трубки, секретарь будет просить скинуть информацию на почту, но вы должны будете звонить, звонить и звонить. Вообще , холодный звонок, не всегда эффективный инструмент.
7)Плюсы работы, в продажах(С моей точки зрения):
-Возможность изучить рынок,
-Научиться вести переговоры,
-Заработок(ну , как писал выше, смотря в какой сфере),
-Широкий круг знакомств и связей.
8)Минусы работы, в продажах ( С моей точки зрения):
—Завышенный план продаж, который бывает трудно выполнить,
-Текучка, в продажах большая текучка кадров,опять таки завышенные планы по продажам,в случае не выполнения которых , вас попросят уйти.
-Не стабильность, в финансовом плане, если у вас небольшой оклад, а основная часть заработной платы, зависит от продаж, готовьтесь ко всему.
-Давление руководства:руководство всегда будет требовать план..план. план.
и иногда любой ценой, на вопрос менеджера где брать клиентов? как правило, один ответ:больше звонков, больше встреч ребятушки.
9)Коллектив:
Коллектив, в основном попадался хороший, но бывает что , придется работать, с не очень порядочными людьми, будете возможно делить клиентов, будет сталкивать руководство лбами(смотря в какой компании), будет возможно даже, кто то постукивать.
В основном , есть три вида менеджера:
1)Акула продаж:
Работает как правило в компании несколько лет, отношения с руководством хорошее, есть база постоянных клиентов, держится особняком, не выделывается, всегда выполняет или перевыполняет план, секретами успеха, в большинстве не делится.
2)Средняк:
Как правило работает от нескольких месяцев, до 2 лет, до акулы еще далеко, но руку и хватку уже натренировал, нашел свою нишу клиентов, звонит регулярно, охотно общается с новенькими, даже может давать дельные советы, ему даже будет не впадлу съездить с вами на первых порах на встречу к заказчику, общительный.
3)Новенький(Сказочный Дельфиненок):
Ему может быть и 20 ,и за 30.Он может быть , и с опытом и без него, он может окрыленный идеей фикс, переплюнуть «Акулу продаж», но увы еще не настолько зубаст наверное.
Он обычный парень, такой же как и другие, допустим которых уволили 2 недели назад.
Как правило новенькие, звонят очень и очень много в первую пору, звонят без разбора, не могут толком ничего объяснить, шлют все коммерческие предложения.На второй месяц, до «Дельфинят» доходит, что не все оказывается то так просто,кто то начинает, брать пример с «средняка», и становится весьма неплохим менеджером по продажам, а кто то так и остается дельфиненком , которого так же рано или поздно увольняют.
P.S Выразил , лишь свою точку зрения, никого не хотел обидеть .
Источник
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
- Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
- Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
- Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
- Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
- В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
- Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
- Сделайте воронку продаж.
- Используйте тайных покупателей.
- Узнайте секреты конкурентов.
- Попробуйте контекстную рекламу.
- Запустите рекламу в социальных сетях.
- Работайте с теми, кто уже купил.
- Запустите нативную рекламу.
- Используйте купоны.
- Запустите конкурс среди персонала.
- Внедрите удобный расчет.
- Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
- Запустите распродажу на якорный продукт.
- Посоветуйте конкурента.
- Внедряйте якорный эффект.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Выберите организации, которым интересен ваш продукт или услуга. Увеличьте конверсию продаж за счёт сегментации базы по 30 параметрам.
Источник
Нужна помощь! Как продать дорогое промышленное оборудование
Добрый день! Уже полгода работаю в компании, которая является представителем в России производителя печатного оборудования. Моя задача продать до сентября 1 печатную машину, машина дорогая и по цене и в обслуживании, нестандартной конструкции, ориентирована на средние тиражи на невпитывающих материалах. Целевые рынки: пластиковые карты, печать по технологии стерео-варио, крупные коммерческие типографии. До этого работала на этом рынке но по услугам ремонта и по продаже запасных частей. Подскажите как продать машину. Как вообще продавать дорогую технику, как вести себя с клиентом, насколько часто звонить, делать упор на рекламе в сми и интернете или на холодных звонках и встречах. К этому моменту провела 8 встреч, клиенты очень осторожны, время поджимает…если есть что сказать пишите на почту # за ссылку на тренинг тоже буду благодарна
Реклама на специализированных ресурсах.
Различные варианты оплаты.
Больший гарантийный срок (либо бесплатная установка, пуско-наладка). Варианты с бесплатным тех. обслуживанием (если техника надежная, то вы ничем не рискуете).
Обучение механиков, печатников за рубежом за ваш счет (обычно у производителя есть подобные услуги).
Поставка расходников с хорошей скидкой (можно договориться с поставщиками расходных материалов, варианты разные ).
Думайте в этих направлениях.
Продать не проблема, было бы что продать, а кому найдется всегда! Удачи!
Определите свою целевую аудиторию, с ней и работайте.
Клиенты любят когда у компании есть реальный успешный опыт поставок и продаж. Поэтому и осторожны.
сейчас в россии работают 2 машины, причем 2-ю поставили в конце февраля. До этого момента работала по 3 направлениям: 1) дала рекламу на специализ ресурсах (форумы, доски объявлений), размещаю релизы и статьи по теме 1-2 в месяц 2) холодные звонки, типографии 3) теплые звонки по контактам, наработанным компанией прежде
так как время идет а результата нет, что-то делаю неправильно..на чем лучше сосредоточиться на звонках по целевой аудитории? или рекламе в интернете? еще не понятен один момент как работать с клиентом, есть такая схема звонок-предложение-встреча, потом он думает. и думает долго, давить боюсь. какие действия?
Цена договорная
Если клиент заинтересован в покупке, но долго думает, вам нужно подумать, что в этом случае предпринять.
Варианты вам выше Сергей предложил.
Может у него денег не хватает. Предложите рассрочку или лизинг.
Если у вас неопределённость, как вы пишете. То постарайтесь с человеком установить более тесные отношения. Т.е просто поговорите по человечески без официоза, не по телефону.
Объясните что от этой продажи зависит ваше положение в компании. и вы бы хотели услышать более конкретную информацию от него. Можно расчитывать на его компанию как покупателя или нет.
Как правило люди всегда откликаются на такие просьбы.
Ну как то так.
Людмила, при такой продаже лучше будет работать схема звонок-встреча-предложение. Ищите проблемные места клиентов, развивайте их и предлагайте решение на базе Вашей продукции. Посмотрите на Ваш товар по новому и отразите это в предложении. Скажем так, Вам не нужно концентрироваться на характеристиках аппарата что машинка печатает лучше и качественнее других, Вам необходимо сделать упор на решения проблем клиента, что-то вроде, Вы сможете производить в двое больше качественной продукции за меньшее время, аппарат прост в использовании, что не повлечет за собой дополнительных финансовых и трудозатрат и т.д. т.п.
Желаю Вам успехов!
Кирилл
Ой! — сгенерировало подсознание случайную мысль!
Что будет если пойти немного другим путем?
Даже двумя. Но одним — другим 🙂
Короче, не гарантирую 100% результата, но , мне кажется, можно попробовать извращенным способом — Вам нужны помошники в продажах, которые будут заинтересованны в том что бы Вы свою махину продали:
Забейте на некоторое время на ваших покупателей.
Поработайте с поставщиками сырья (бумага, краски)
Эти точно более чем открыты для общения и будут рады помочь!
Далее:
есть такая схема звонок-предложение-встреча, потом он думает. и думает долго, давить боюсь. какие действия?
узнать почему он думает так долго, не надо давить, спросите прямо : «Иван Иваныч, я понимаю мы говорим о серьезной покупке, мне бы хотелось понять что Вас останавливает и помочь Вам сделать правильный выбор?»
Может денег нет, может считает что «выхлоп» не очень, может проблемы с сырьем, может.. может. может. и все эти может Вам надо решить 🙂
Очень дельный совет, все не мог вспомнить 🙂
Цена договорная
Мы работаем в премиум сегменте строительных материалов (REHAU — все для внутренних инженерных систем) и отопительной техники (Buderus). По опыту — объяснение качества оборудования, выстраивание схем снижения себестоймости за счет экономии в прцессе использования и прочая высоконаучная лабуда практически не работает. Заказчики, видя стоимость, сразу попадают в ступор. Попробуйте поработать с людьми, закладывающими в смету оборудование на стадии проекта. Процесс не быстрый, но действенный. Как Вы будете их заинтересовывать — думайте сами. А уж потом прийдет и сарафанное радио о качестве этих станков — самый лучший вид рекламы.
Ваша схема безотказная ,спору нет , но боюсь Людмила до финала не доживёт ( жалко всё-таки )
Тогда надо ставить свечку и уповать на чудо (причем я не шучу — иногда помогало в абсолютно безнадежных ситуациях).
Да,свечка тоже хороший вариант! Но здесь у меня негативный опыт- на мою свечку отвечали более крупной ,поэтому как-то перестал это делать.
Значит кому-то было более нужно помочь:-)))
Цена: 1 руб.
Это правильно -отсутствие нивелирования помощи ,может её обесценить.
Согласен в силу постулата о том, что не каждый локальный индивидум в праве игнорировать тенденции парадоксальных иллюзий:-))))))))
Зачем-же игнорировать ,наоборот -абсолютно признаю этот феномен ! Только печальные наблюдения почему-то показывают ,что много помощи в одном месте имеют свойство лишать всего в другом.
Причина затрудненного сбыта, на мой взгляд, это те две машины, которые были проданы ранее. Клиент черпает информацию ОТТУДА.
Проанализуруйте информацию оттуда.
Сразу появяться варианты. (недозагруз, перезагруз, крупные потенциальные заказчики и т.д.)
У них-же реальная информация о эксплуатации машины,
анализируя ее, можно сделать далеко идущие выводы.
Работайте на опережение негативной ситуации.
А вообще — заведите у себя грамотного психолога-аналитика,
проблем сразу поубавится.
могу рекламу на Украине предложить. В промышленном Донбассе #
Цена: 1 руб.
1).ТЕЛЕМАРКЕТИНГ выборочно по целевой аудитории, если в совершенстве владеть техникой холодных звонков, можно продать все что угодно! В данном случае так как оборудование дорогое, не делать окончательного предложения по телефону, при встречи организовать качественную презентацию и после предоставить коммерческое предложение!
2). Массовая презентация, это более затратный способ но тоже очень эффективен, организовать яркую призентацию в офисе компании и приглосить на нее по возможности как можно больше представителей различных сфер деятельности, после чего ктонибуть но обязательно заинтересуется!
с техникой холодного звонка проблема)
какую схему выбрать? здравствуйте ! есть такая машина, она вас интересует? мы можем встретиться и обсудить.
или есть такая машина, может она вас заинтересовать? можем мы встретиться?
мне надо выбрать конкретную схему по целевой аудитории 3-х направлений
1) пластиковые карты
2) типографии, кот печатают рекламную продукцию
3) печать на лентикуляре
преимущества машина на каждом рынке я знаю, знаю и недостатки, но как вытащить клиента на встречу?
массовое мероприятие.
я могу подать идею директору, но уверена он будет ее рассматривать минимум месяц..
а если так. обзвон по базе . мы проводим демонстрацию нового оборудования в течение июня-июля-августа. я отправлю вам описание. когда перезвонить и узнать сможете ли вы приехать.
потом: получили? машина интересна для ваших задач? когда вы сможете приехать..
Телемаркетенг.
1. Техника холодных звонков есть единая, поэтапная
— приветствие, представление
— выход на человека принимающего решение
— выявление потребности ( то что у них в данный момент есть)
— формирование первичного предложения ( описать все приемущества данного оборудования), не ударяясь в ценовую политику.
— Предложение провести призентацию у потанцеального клиента в офисе.
— После презентации вручение коммерческого предложения
Что косается направления, если оборудование действительно дорогостоющее, то советую выбирать крупные, развитые организации, корпорации и т.д.
Времени на каждого потанцеального клиента уходит много но если не стоит задача массовых продаж то эффективность высокая.
2). Массовая презентация.
Тут зависит от вашего заработка с данного проекта, если он достойный, то существуют множество PR компаний которые берутся организововать подобные мироприятия и приглошать нужных людей которые будут Вашими потанциальными покупателями. От вас потребуется дать установку PR компании по желаемым гостям, и подготовить подробный материал для презинтации, желательно с наглядными примерами. Яркость презентации на себя берет PR компания.
Затраты есть но КПД достаточно высокое! Подщитайте затраты и доходность проекта и выберете эффективный способ сбыта.
P.S.
Реклама для подобного продукта будет не эффективна, так как цена не для массового пользователя, разве что узкопрофельная, но тут уже к менеджерам по рекламе!
1. Если физически возможно, то провести максимум встреч-презентаций с привлечением тех.специалистов как с вашей стороны так и со стороны клиента.
2. При невозможности личной встречи, отправить рекламно-информационные материалы экспресс-почтой с предварительным уведомительным телефонным звонком.
На самом деле нет четкого рецепта и схемы, в России почти всё дорогое продается богатым, это раз, и через чужой интерес за лоббирование ваших интересов, это два. Остальное это выдержки из пособий по продажам и вариации на тему «раз» и «два».
Или просто продайте за границу: СНГ, Европа, Китай, Индия.
Доброго вечера!
Отправьте характеристики,(копия паспорта)описание состояния,фото машины,попробуем продать.
Мы представляем производителя этих машин в России и СНГ, т.е. это новые машины. Технические харк-ки могу отправить вам на почту, укажите адрес.
Доброго дня!
Наш адрес:
#
Сайт:www.stroykm.ru
Правда новым оборудованием не занимаемся,но дорогие станки и оборудование стоимостью более 15 млн.рубл. реализовывали..нам надо фото, характеристики,сроки поставок,пусконаладочные условия,гарантийные условия,обслуживание и т.д.стоимость оборудования и доставка.скажем до города Казань..
все подготовлю отправлю завтра на почту. Вопрос, реализация оборудования стоимостью более 15 млн. рублей. сколько в среднем времени занимает? Как ищете клиентов?
Спасибо ,информацию по машинке получили ,будем работать в регионе,вообще аналоги отечественные есть,на сколько разница в стоимости.
Отечественного полиграфического машиностроения не существует, рыбинский и ейский заводы приказали долго жить) аналог heidelberg anicolor SM 52, новая разработка тоже немецкая по цене одинаковы)))
Целевой сегмент: печать на невпитывающих материалах тиражами от 1000 до 5000 листов А3 формата.
плюсы: экономя времени 80%, экономия запечатываемого материала 90%, себестоимость краско-оттиска 0,46 руб. (при 1000 листов), 0,24 руб. (при 5000 листов).
В этом сегменте работают цифровые машины марки Индиго, но они выигрывают на тиражах до 1000 шт., дешевле в 2 раза,
традиционный офсет GTO 52. SM 52. Komori Litron новые по цене сравнимы, их тираж выше 5000 листов, эти машины б/у также на тиражи от 5000 листов, по качеству, скорости и отходам материала проигрывают.
Источник