Продающий лендинг — пример текста для Landing Page по продаже оборудования для коррекции фигуры
Еще одна моя работа для сферы B2B — текст посадочной страницы для производителя оборудования для аппаратной коррекции фигуры. Одностраничный сайт создан с нуля «под ключ» совместно с командой (идея, текст, дизайн, верстка, настройка рекламы). Ниже расскажу, как я работала над проектом.
Ознакомиться с продающим лендингом (пример текста для продажи оборудования в сфере красоты) можно в правой части экрана. Кликните на миниатюру, чтобы увидеть текст для Landing Page полностью.
Клиент
Заказчик — российский производитель оборудования для beauty-бизнеса (аппаратов для моделирования фигуры). Владелец двух торговых марок — Beautyliner и Beautylizer.
Задача
Цель проекта — показать преимущества российского аппарата для коррекции фигуры по сравнению с аналогами. Закрыть посетителя на консультацию (звонок), после чего к работе по продаже оборудования подключаются менеджеры по продажам.
Целевая аудитория
Текст для лендинга ориентирован на следующие категории:
- владельцы действующих салонов красоты;
- предприниматели, которые планируют открыть свой салон;
- частные мастера, которые практикуют ручной массаж и хотят расширить ассортимент предлагаемых услуг или перейти на аппаратные технологии;
- СПА-салоны;
- центры эстетической медицины и т. д.
Продающий текст для лендинга рассчитан на теплую аудиторию. Потенциальный клиент находится на стадии поиска аппарата для моделирования фигуры для своего бизнеса либо же выбирает производителя, сравнивает аналоги на предмет цены, качества и функциональности.
Рекламный канал
Контекстная реклама. Таргетинг в социальных сетях.
Разработка продающего лендинга: пример работы над решением задачи
На стадии маркетингового анализа я …
… изучила конкурентов
Чтобы продающий текст для лендинга приносил заявки, необходимо изучить все предложения конкурентов на рынке.
Выяснила, что у аппарата Beautyliner есть две категории конкурентов:
- Зарубежные производители. Производят качественное оборудование, но продают его по высоким ценам. Обслуживать такие аппараты дорого. В случае поломки и ремонта запасные части придется ждать долго.
- Китайские аппараты. Недорого стоят, однако цена полностью соответствует качеству. Не подлежат ремонту. Крайне не надежны в эксплуатации.
… выяснила преимущества товара
В примере продающего лендинга сделан упор на важные отличительные черты оборудования и производителя, а именно:
- европейское качество и российские цены (детали производятся в Европе, но собираются в России);
- собственная сервисная служба, наличие которой гарантирует быстрый ремонт и техническое обслуживание оборудования;
- лояльные условия приобретения (можно взять в аренду, оплатить частями, купить в кредит);
- гарантия возврата денег в течение первого месяца эксплуатации прибора;
- множество маркетинговых «плюшек»: рекламные материалы, бесплатное обучение, доставка, подарки при покупке и т. д.
В процессе работы над продающим лендингом (пример готового текста смотрите в правой части экрана) было решено отличительные черты товара описать в отдельном блоке. Для усиления эффекта использовала прием сравнения оборудования с другими профессиональными приборами для коррекции фигуры.
Одним из пожеланий заказчика было указание в продающем тексте для лендинга информации о команде. В отдельном блоке добавила данные о директоре и специалистах, которые производят оборудование, продают его, обучают специалистов работе с аппаратом, занимаются техническими вопросами.
У компании на момент создания продающего лендинга уже было достаточно много отзывов в видеоформате, наград, дипломов, публикаций в СМИ. Для повышения уровня доверия к производителю я добавила отзывы и ссылки на публикации в авторитетных изданиях beauty-индустрии на страницу одностраничного сайта.
Незакрытые ранее вопросы были закрыты в блоке FAQ.
Результат
Запуск рекламной кампании пришелся на период до начала карантина по коронавирусу. Конверсия из посетителя в покупателя составила 4%. Таким образом, 4 человека из 100, которые зашли на одностраничный сайт по продаже оборудования для коррекции фигуры, заключили договор на приобретение аппарата суммарной стоимостью от 960 тыс. руб. до 1,68 млн. руб.
Результат моей работы — прототип лендинга в Google Docs, который вы видите в правой части экрана. Посмотреть пример продающего лендинга по продаже оборудования для салонов красоты в дизайне можно по этой ссылке.
Если вы хотите заказать текст для лендинга или же вам нужен сайт «под ключ», посетите страницу «Контакты» и обратитесь ко мне по любому каналу связи.
Источник
Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой инструмент продаж по телефону, как скрипт.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое скрипт разговора с клиентом по телефону;
- Как правильно составить скрипт продаж по телефону;
- Какие виды скриптов телефонных продаж существуют.
Содержание
- Что из себя представляет скрипт продаж по телефону
- Структура скрипта
- Структура скрипта для потребительского сегмента
- Структура скрипта холодных звонков для промышленного клиента
- Пример работы с возражениями
- Образец (пример) скрипта продаж по телефону
- Видео о скриптах продаж по телефону
Что из себя представляет скрипт продаж по телефону
Телефон для маркетолога – не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции.
Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:
- Решение проблемы. Как правило, современный человек совершает звонки, чтобы выяснить или согласовать что-то, проще говоря, решить какую-либо проблему;
- Краткость. Разговор по телефону всегда короче, чем разговор на ту же тему при личной встрече;
- Диалог. Телефонный разговор всегда предполагает диалог двух людей.
Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты.
Скрипт – сценарий диалога менеджера по продажам и клиента, предназначенный для повышения эффективности работы первых и привлечения вторых.
Вам нужен скрипт продаж по телефону, если:
- Вы осуществляете продажи по телефону;
- В вашем офисе трудятся не менее трех менеджеров по реализации телефонных продаж и телефонному консультированию клиентов (меньшее количество проще и дешевле обучить работать без скриптов);
- Вы хотите повысить общую эффективность продаж по телефону. При этом эффективность отдельных менеджеров может снизиться.
Если вы согласились с каждым пунктом, то нам надо двигаться дальше и определиться с тем, какие виды скриптов телефонных продаж подходят именно вашему бизнесу.
Всего различают четыре вида скриптов, в зависимости от уровня проработки клиента и рынка, на котором представлен клиент. Каждый вид скрипта предполагает свою технику продаж по телефону.
Теплая база клиентов
Холодная база клиентов
Потребительский сегмент
В этом случае вы звоните «вслепую». Вероятно, ваш собеседник вообще не знает о вашей компании и продукте.
Цель менеджера – проинформировать собеседника о компании, выявить проблемы клиента и предложить варианты решений этих проблем. То есть менеджер должен получить абсолютно нового клиента для компании
Промышленный сегмент
Любой из этих видов основывается на следующих принципах:
- Равенство. Вы и ваш клиент – партнеры. Вы не должны уговаривать клиента совершить целевое действие или идти на невыгодные условия. Ваше дело увидеть проблему клиента и предложить решение. Дело клиента отказаться или согласиться. В противном случае вы потеряете уважение со стороны клиента к вашей компании;
- Сотрудничество. Вы не должны спорить с клиентом, вы должны ему доказать, что ваш товар действительно ему нужен и цель вашего звонка – помощь. Для этого необходимо задавать потенциальному клиенту такие вопросы, ответы на которые вы знаете заранее. Например, менеджер: «Вы расходуете большое количество бумаги в месяц?», клиент: «да», менеджер: «вы покупаете новую пачку бумаги каждую неделю», клиент: «да», менеджер: «не хотели бы вы, чтобы наша компания доставляла бумагу в ваш офис каждую неделю в удобное для вас время?»
В данном примере мы предлагаем решение проблемы клиента и при этом используем закон трех «да»;
- Знание. Менеджер по продажам должен знать специфику компании, разбираться в ее продуктах и услугах.
Структура скрипта
Теперь, когда мы определились с видами скрипта, давайте определимся с его структурой. Так как скрипты для потребительского рынка значительно отличаются от скриптов для промышленного рынка, мы разберем их отдельно. Начнем с потребительского сегмента.
Структура скрипта для потребительского сегмента
Чтобы наглядно показать, в чем же разница между скриптами для теплой и холодной базы клиентов, мы отобразим структуру скриптов в небольшой таблице.
Теплая база
Холодная база
Приветствие
Вводная фраза: добрый день (вечер, утро)
Представление
«Меня зовут «имя менеджера», как я могу к вам обращаться? Я представитель компании «название компании», мы занимаемся….»
Не нужно называть имя клиента, даже если оно вам известно!
Выяснение обстоятельств
Выясняем, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать (если нет, то обговариваем время, когда можно будет перезвонить)
Уточняющие вопросы
Выявляем потребность клиента: «Вам знакома проблема…?» «Хотели бы вы избавиться от нее?»
Цель звонка
Предлагаем свой продукт/услугу клиенту. Если клиент возражает, переходим к следующему этапу
Ответ на возражение
Выявляем причину отказа от приобретения продукта. Решаем проблему, по которой потребитель отказался, как правило, необходимо решить три таких проблемы
Прощаемся
«Спасибо за то, что уделили нам время, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания»
Структура скрипта холодных звонков для промышленного клиента
В этом случае будет целесообразно опустить скрипт разговора с промышленным клиентом из теплой базы. Как правило, он соответствует скрипту разговора для теплой базы потребительского сегмента.
Скрипт холодного звонка для промышленных клиентов будет состоять из следующих этапов:
Этап
Действие
Вводная фраза: добрый день (вечер, утро) «Имя собеседника»
Называем свои имя и фамилию
Уточняющие вопросы и представление продукта
Вы пользуетесь услугами связи от нашей компании «название»? Сейчас у нас появилось новое предложение, для постоянных клиентов оно обойдется в два раза дешевле. Оно позволит вам «называем те выгоды, которые интересны именно вашему собеседнику». Например, для начальника – снижение затрат и прибыль, для рядовых работников – упрощение работы
Работа с возражениями
Выявляем причину отказа от приобретения продукта. Решаем проблему, по которой потребитель отказался. Как правило, необходимо решить три таких проблемы
Спасибо за уделенное нам время, будем рады сотрудничеству/до встречи/завтра наш специалист придет к вам в назначенное время
Пример работы с возражениями
В завершении статьи хотелось сделать упор именно на этот блок, так как он является наиболее опасным, с точки зрения потери клиента.
Возражение
Ответ
Нам не нужен этот товар
«Товар способен решить проблему с…». Не помогает, можно предложить альтернативный товар и назвать его полезные качества для клиента
Мне некогда разговаривать (после этапа выяснение обстоятельств)
«Это не займет более 10 минут. Я могу перезвонить в другое время. Когда вам будет удобно?»
У нас уже есть поставщик, он нас устраивает
«Мы не предлагаем заменить ваших нынешних партнёров, мы предлагаем их дополнить, чтобы всем было комфортно работать и не возникало таких проблем, как «перечисляем проблемы клиента»
Многие наши клиенты указывали на высокую цену, но все вопросы были сняты после того, как они попробовали наш продукт. Давайте мы вам сделаем 20% скидку на первый заказ, чтобы вы смогли убедиться в этом
На самом деле, возражений может быть еще много, мы привели лишь наиболее распространенные варианты. Важно продумать каждое и проработать его, чтобы менеджер мог дать внятный отпор и не потерять клиента.
Образец (пример) скрипта продаж по телефону
И наконец, приведем полный скрипт продаж по телефону. Допустим, мы продаем шампунь для сухих волос холодной базе клиентов.
- Приветствие: Добрый день!
- Представление: «Меня зовут Анна, как я могу к вам обращаться? Я представитель компании «Волосатик», мы занимаемся изготовлением натуральных средств по уходу за волосами. «Имя клиента», у нас есть для вас специальное предложение».
- Выяснение обстоятельств: «Вам удобно сейчас разговаривать?».
- Уточняющие вопросы: «Вам знакома проблема сухости и ломкости волос?», «Хотели бы вы избавиться от нее?».
- Цель звонка: «Отлично, мы предлагаем натуральный шампунь для сухих волос. Дело в том, что солодка, которая входит в его состав, задерживает воду, а отсутствие сульфатов позволяет сохранить структуру волоса. А вы знаете, что 90% шампуней в магазинах содержат сульфаты, которые разрушают структуру волоса, замедляя рост и делая их ломкими? (Нет/да). При изготовлении нашего шампуня, мы делали упор именно на отсутствие вреда для волос. При этом цена нашего шампуня соответствует среднерыночной и составляет 500 рублей за 400 мл.».
- Работа с возражениями: примеры работы с возражениями приведены в таблице выше.
- Прощаемся: «Спасибо за то, что уделили нам время, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания».
Видео о скриптах продаж по телефону
Источник
Время выгодных сделок. Как продать подержанную аппаратуру
«Чтобы купить что-нибудь нужное, нужно сначала продать что-нибудь ненужное», — так можно кратко охарактеризовать тему нашей статьи, перефразировав известную реплику смекалистого кота Матроскина, культового персонажа советской мультипликации. С необходимостью продажи аудиотехники, ставшей ненужной по каким-либо причинам, сталкивается большинство увлеченных такой техникой людей. Обычно покупателями аппаратуры выступают друзья и знакомые, но когда ресурсы «сарафанного радио» исчерпаны, а сделка так и не состоялась, продавцу приходится выходить на «внешний рынок».
Для этого проще всего разместить объявление в Интернете — в соответствующем разделе сетевых площадок широкого профиля и на специализированных тематических ресурсах. Мы хотим предложить читателям рекомендации по продаже электроники и акустики в российском сегменте Глобальной паутины. Оговоримся сразу, что данный материал не содержит каких-либо ноу-хау профессиональных перекупщиков, нередко позволяющих им выдавать действительное за желаемое и вводить неискушенных клиентов в заблуждение. Но и простые советы, как составить и разместить объявление, подготовить оборудование к продаже, а затем общаться с потенциальными покупателями, наверняка не окажутся лишними для самого широкого круга гостей нашего сайта.
Запланировав продажу аудиотехники, нужно в первую очередь изучить ситуацию на рынке. Для анализа подойдут и отечественные, и зарубежные площадки. Не стоит особо обольщаться, увидев крайне привлекательные для продавца ценники на импортных порталах. Это разные рынки с разной конъюнктурой и разной платежеспособностью населения. Большая часть наших покупателей стремится найти в Рунете товар не по его среднерыночной стоимости, а гораздо дешевле. Рассчитывая запрашиваемую цену, имеет смысл изначально заложить в нее скидку, причем двухступенчатую. Первый и больший «шаг назад» скорее всего придется сделать на стадии переговоров в чате либо по телефону. На вторую, уже чисто символическую уступку, стоит пойти после личного знакомства непосредственно во время сделки. Для финального этапа переговоров существует и альтернативный вариант мягкого позитивного воздействия на покупателя. Вместо скидки «на бензин», заинтересованному, но еще не принявшему решение человеку имеет смысл предложить в виде бонуса понравившийся компакт-диск, кабель, какой-то связанный с музыкой сувенир. В большинстве случаев обсуждение ценника в сторону его понижения на этом будет закончено.
Определившись с выставляемой ценой и держа в голове более реальные цифры, продавцу необходимо составить объявление. Поскольку подавляющее большинство наших соотечественников пользуется ресурсами Рунета, по крайней мере языковых проблем с этим не возникнет. Хотим сразу предостеречь начинающих коммерсантов от написания длинных витиеватых опусов, а также основанных на учебниках по маркетингу «продающих» текстов. На вторичном рынке все это не работает. Активный покупатель бегло знакомится с десятками предложений и ваших литературных талантов не оценит. В любом объявлении его интересуют лишь три момента: цена, состояние, внешний вид аппаратуры. Соответственно, помимо названия и ключевых характеристик модели в сообщении необходимо указать год выпуска и/или время эксплуатации оборудования, комплектность, а также описать имеющиеся проблемы при их наличии. Для акустики стоит добавить габариты. Фотографии техники лучше не скачивать из Интернета, а делать самостоятельно, для чего годится и приличный смартфон.
Параллельно с размещением объявления, «железо» нужно подготовить к продаже. Если речь идет о внешнем виде, обычно достаточно протереть устройства специальными влажными салфетками из компьютерного супермаркета. Данная рекомендация не подходит для некоторых винтажных компонентов, у которых от такой гигиенической процедуры могут пострадать надписи на фасаде, но это уже частный случай. Не лишне проверить состояние пульта ДУ, при необходимости почистив в нем контакты и заменив батарейки. И, разумеется, вся демонстрационная система просто обязана звучать на пределе своего потенциала. Сохранившиеся документы и упаковка от аппаратуры не только облегчат покупателю ее транспортировку, но и поднимут цену в глазах знатоков минимум в полтора раза. В противном случае стоит заранее приготовить крепкие сумки из «Ашана» либо «Метро», бумажный (малярный) скотч, а завернуть покупку удобнее всего в продающуюся в строительных магазинах подложку под паркет.
Обстановка в помещении, где планируется проводить встречи с незнакомцами, должна быть комфортной для обеих сторон. Акустическая обработка комнаты приветствуется, хотя она возможна далеко не всегда. Если в зале стоят этажерки с хрустальными вазами или фарфоровыми и стеклянными статуэтками, а спрятать это богатство просто некуда, стоит сразу обратить внимание клиента на данное обстоятельство и попросить принять во внимание некоторые потенциальные огрехи в саунде демонстрируемого устройства. Не надо включать в помещении очень яркий свет, поскольку даже относительно свежая аппаратура будет в его лучах выглядеть так, будто она побывала у нескольких неаккуратных владельцев. Если электронные компоненты имеют светлый алюминиевый фасад, наиболее привлекательно они предстанут в «холодном» свете. Винтажная техника с лакированными передними панелями и аппараты в оформлении «шампань» отлично смотрятся при «теплом» освещении.
Состав демонстрационного комплекса обсуждается на этапе предварительных переговоров, и не исключено, что потенциальный покупатель захочет привезти и поставить в тракт какой-либо собственный компонент либо знакомые кабели. Нужно быть готовым и к тому, что посетитель попросит запустить свои треки с мобильного гаджета, поэтому вам может пригодиться соединитель с 3,5-мм штекером на одном конце и парой разъемов RCA на другом. Из личной фонотеки для прослушивания стоит подобрать качественные записи самых разных жанров — от симфонической классики до шансона. Чтобы не тратить время на замену носителей и поиск интересных треков, можно заранее записать на компьютере специальный компакт-диск. Когда речь идет о продаже усилителя, полезно продемонстрировать клиенту его работу с разной акустикой, разумеется, если таковая имеется. В свою очередь, при продаже колонок два усилителя с разным звуковым почерком также позволят меломану получить более полное представление о вашей модели. Вообще же существует универсальное правило, согласно которому знакомить клиента со сложным техническим товаром нужно как можно подробнее. Детальный рассказ не только подчеркнет достоинства оборудования, но и избавит нового пользователя от ошибок при его эксплуатации.
Источник
Продающий текст для промышленного оборудования
Пример продающего текста для продажи производственного оборудования линии розлива пива, кваса, воды, водки, соков и не пищевых жидкостей, например продуктов бытовой химии
Компания “….” выпускает линии розлива для жидких продуктов пищевой и непищевой промышленности. Разливается, в том числе и пиво, квас, другие напитки, полученные в результате брожения.
Рекомендуется приобрести у нас оборудование для пивоварни, представленное следующими машинами:
• машина для выдува ПЭТ;
• машина для ополаскивания;
• машина для розлива пива;
• аппарат для укупорки;
• оснащение для контроля продукции;
• аппарат для автоматической этикетировки и маркировки продукции;
• аппарат для упаковки готовой продукции в полиэтиленовую пленку.
К дополнительному оснащению можно отнести охладительную установку и сатурирующую машину.
При этом вы можете готовое оборудование для розлива пива в бутылки одной линией, так и отдельными машинами, которые прекрасно монтируются с другими автоматами отечественных и иностранных марок.
Итак, вкратце оборудование для розлива пива в бутылки, которое у нас есть.
Холодильная установка. Представлена водоохладителем с проточной водой. Проточное охлаждение жидких продуктов и технической жидкости позволяет охлаждать продукцию до нужной температуры, перед розливом в бутылки. Водоохладители работает бесшумно сутками, при интенсивных нагрузках. Возможность охлаждения до необходимой температуры настраивается автоматически.
Сатурирующая установка – наше оборудование представлено машинами УНА-6 и УНА-12. Удаляет из воды растворенные вредные газы и наполнение воды двуокисью углерода .
Машина для розлива пива используется не только для напитков брожения, но и минеральной, сладкой воды кваса, алкогольных напитков. Может использоваться такая машина для розлива пива, и для массы других напитков. Используется нержавеющая сталь, используемая в пищевых целях. Розлив осуществляется в тары объемом 0,5-2,5 л.
Укупорочные машины. Используются для герметизации наполненной бутылки кронен пробкой или другими видами крышек. Такое оборудование для розлива пива в бутылки управляется инвертором, программируемым преобразователем частоты.
Оснащение для визуального контроля представлена машиной, запрограммированной на:
• наличие инородных тел в содержимом тары;
• на недостаточную плотность герметизации крышки.
Этикетка – лицо продукции любой компании, а без этикетировки не может обходиться ни одно производство. Для этого, на оборудование для пивоварни устанавливается этикетировочная машина, способная поклеить до 6000 этикеток на бутылки. Для увеличения производительности, оборудование для розлива пива в бутылки устанавливается автоматический линейный комплекс.
Производство завершается упаковочным аппаратом для упаковки пива в полиэтиленовую термоусадочную пленку.
Гарантия на оснащение дается до 3 лет. Но, как правило, технология намного устойчивее, и ее выносливость рамками гарантийного срока не ограничивается. Для заказа оснащения обращайтесь к нам напрямую, через раздел «Контакты».
Источник
Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой инструмент продаж по телефону, как скрипт.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое скрипт разговора с клиентом по телефону;
- Как правильно составить скрипт продаж по телефону;
- Какие виды скриптов телефонных продаж существуют.
Содержание
- Что из себя представляет скрипт продаж по телефону
- Структура скрипта
- Структура скрипта для потребительского сегмента
- Структура скрипта холодных звонков для промышленного клиента
- Пример работы с возражениями
- Образец (пример) скрипта продаж по телефону
- Видео о скриптах продаж по телефону
Что из себя представляет скрипт продаж по телефону
Телефон для маркетолога – не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции.
Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:
- Решение проблемы. Как правило, современный человек совершает звонки, чтобы выяснить или согласовать что-то, проще говоря, решить какую-либо проблему;
- Краткость. Разговор по телефону всегда короче, чем разговор на ту же тему при личной встрече;
- Диалог. Телефонный разговор всегда предполагает диалог двух людей.
Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты.
Скрипт – сценарий диалога менеджера по продажам и клиента, предназначенный для повышения эффективности работы первых и привлечения вторых.
Вам нужен скрипт продаж по телефону, если:
- Вы осуществляете продажи по телефону;
- В вашем офисе трудятся не менее трех менеджеров по реализации телефонных продаж и телефонному консультированию клиентов (меньшее количество проще и дешевле обучить работать без скриптов);
- Вы хотите повысить общую эффективность продаж по телефону. При этом эффективность отдельных менеджеров может снизиться.
Если вы согласились с каждым пунктом, то нам надо двигаться дальше и определиться с тем, какие виды скриптов телефонных продаж подходят именно вашему бизнесу.
Всего различают четыре вида скриптов, в зависимости от уровня проработки клиента и рынка, на котором представлен клиент. Каждый вид скрипта предполагает свою технику продаж по телефону.
Теплая база клиентов
Холодная база клиентов
Потребительский сегмент
В этом случае вы звоните «вслепую». Вероятно, ваш собеседник вообще не знает о вашей компании и продукте.
Цель менеджера – проинформировать собеседника о компании, выявить проблемы клиента и предложить варианты решений этих проблем. То есть менеджер должен получить абсолютно нового клиента для компании
Промышленный сегмент
Любой из этих видов основывается на следующих принципах:
- Равенство. Вы и ваш клиент – партнеры. Вы не должны уговаривать клиента совершить целевое действие или идти на невыгодные условия. Ваше дело увидеть проблему клиента и предложить решение. Дело клиента отказаться или согласиться. В противном случае вы потеряете уважение со стороны клиента к вашей компании;
- Сотрудничество. Вы не должны спорить с клиентом, вы должны ему доказать, что ваш товар действительно ему нужен и цель вашего звонка – помощь. Для этого необходимо задавать потенциальному клиенту такие вопросы, ответы на которые вы знаете заранее. Например, менеджер: «Вы расходуете большое количество бумаги в месяц?», клиент: «да», менеджер: «вы покупаете новую пачку бумаги каждую неделю», клиент: «да», менеджер: «не хотели бы вы, чтобы наша компания доставляла бумагу в ваш офис каждую неделю в удобное для вас время?»
В данном примере мы предлагаем решение проблемы клиента и при этом используем закон трех «да»;
- Знание. Менеджер по продажам должен знать специфику компании, разбираться в ее продуктах и услугах.
Структура скрипта
Теперь, когда мы определились с видами скрипта, давайте определимся с его структурой. Так как скрипты для потребительского рынка значительно отличаются от скриптов для промышленного рынка, мы разберем их отдельно. Начнем с потребительского сегмента.
Структура скрипта для потребительского сегмента
Чтобы наглядно показать, в чем же разница между скриптами для теплой и холодной базы клиентов, мы отобразим структуру скриптов в небольшой таблице.
Теплая база
Холодная база
Приветствие
Вводная фраза: добрый день (вечер, утро)
Представление
«Меня зовут «имя менеджера», как я могу к вам обращаться? Я представитель компании «название компании», мы занимаемся….»
Не нужно называть имя клиента, даже если оно вам известно!
Выяснение обстоятельств
Выясняем, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать (если нет, то обговариваем время, когда можно будет перезвонить)
Уточняющие вопросы
Выявляем потребность клиента: «Вам знакома проблема…?» «Хотели бы вы избавиться от нее?»
Цель звонка
Предлагаем свой продукт/услугу клиенту. Если клиент возражает, переходим к следующему этапу
Ответ на возражение
Выявляем причину отказа от приобретения продукта. Решаем проблему, по которой потребитель отказался, как правило, необходимо решить три таких проблемы
Прощаемся
«Спасибо за то, что уделили нам время, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания»
Структура скрипта холодных звонков для промышленного клиента
В этом случае будет целесообразно опустить скрипт разговора с промышленным клиентом из теплой базы. Как правило, он соответствует скрипту разговора для теплой базы потребительского сегмента.
Скрипт холодного звонка для промышленных клиентов будет состоять из следующих этапов:
Этап
Действие
Вводная фраза: добрый день (вечер, утро) «Имя собеседника»
Называем свои имя и фамилию
Уточняющие вопросы и представление продукта
Вы пользуетесь услугами связи от нашей компании «название»? Сейчас у нас появилось новое предложение, для постоянных клиентов оно обойдется в два раза дешевле. Оно позволит вам «называем те выгоды, которые интересны именно вашему собеседнику». Например, для начальника – снижение затрат и прибыль, для рядовых работников – упрощение работы
Работа с возражениями
Выявляем причину отказа от приобретения продукта. Решаем проблему, по которой потребитель отказался. Как правило, необходимо решить три таких проблемы
Спасибо за уделенное нам время, будем рады сотрудничеству/до встречи/завтра наш специалист придет к вам в назначенное время
Пример работы с возражениями
В завершении статьи хотелось сделать упор именно на этот блок, так как он является наиболее опасным, с точки зрения потери клиента.
Возражение
Ответ
Нам не нужен этот товар
«Товар способен решить проблему с…». Не помогает, можно предложить альтернативный товар и назвать его полезные качества для клиента
Мне некогда разговаривать (после этапа выяснение обстоятельств)
«Это не займет более 10 минут. Я могу перезвонить в другое время. Когда вам будет удобно?»
У нас уже есть поставщик, он нас устраивает
«Мы не предлагаем заменить ваших нынешних партнёров, мы предлагаем их дополнить, чтобы всем было комфортно работать и не возникало таких проблем, как «перечисляем проблемы клиента»
Многие наши клиенты указывали на высокую цену, но все вопросы были сняты после того, как они попробовали наш продукт. Давайте мы вам сделаем 20% скидку на первый заказ, чтобы вы смогли убедиться в этом
На самом деле, возражений может быть еще много, мы привели лишь наиболее распространенные варианты. Важно продумать каждое и проработать его, чтобы менеджер мог дать внятный отпор и не потерять клиента.
Образец (пример) скрипта продаж по телефону
И наконец, приведем полный скрипт продаж по телефону. Допустим, мы продаем шампунь для сухих волос холодной базе клиентов.
- Приветствие: Добрый день!
- Представление: «Меня зовут Анна, как я могу к вам обращаться? Я представитель компании «Волосатик», мы занимаемся изготовлением натуральных средств по уходу за волосами. «Имя клиента», у нас есть для вас специальное предложение».
- Выяснение обстоятельств: «Вам удобно сейчас разговаривать?».
- Уточняющие вопросы: «Вам знакома проблема сухости и ломкости волос?», «Хотели бы вы избавиться от нее?».
- Цель звонка: «Отлично, мы предлагаем натуральный шампунь для сухих волос. Дело в том, что солодка, которая входит в его состав, задерживает воду, а отсутствие сульфатов позволяет сохранить структуру волоса. А вы знаете, что 90% шампуней в магазинах содержат сульфаты, которые разрушают структуру волоса, замедляя рост и делая их ломкими? (Нет/да). При изготовлении нашего шампуня, мы делали упор именно на отсутствие вреда для волос. При этом цена нашего шампуня соответствует среднерыночной и составляет 500 рублей за 400 мл.».
- Работа с возражениями: примеры работы с возражениями приведены в таблице выше.
- Прощаемся: «Спасибо за то, что уделили нам время, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания».
Видео о скриптах продаж по телефону
Источник