Меню

Выбор посредника и канала продаж

Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров

Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

  • наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
  • финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Источник



Как выстроить стратегию продаж и вывести продукт на рынок

Стратегия – это план действий, тактика – сами действия по плану. Стратегия продаж включает в себя ответы на вопросы:

  • что мы продаем,
  • кому продаем,
  • где и как продаем,
  • как мы можем реализовать продажи силами компании в контексте текущей ситуации на рынке.

После этого можно внедрить план продаж. Действия по разработке стратегии начинаются с определения:

  • ниши и места продукта на рынке,
  • сильных и слабых сторон относительно конкурентов,
  • ценовой политики,
  • упаковки продукта (УТП, рекламной подачи, дополнительных бонусов).

Продукт, клиент и анализ рынка

Во главе построения любой стратегии продаж находится треугольник «Продукт – Клиент – Рынок». Каждый из этих пунктов требует детального анализа без отрыва от общего контекста. Нужны не просто общие знания по каждому пункту. Нужно сформировать четкое представление об упаковке продукта и его выведении на рынок.

Начнем с продукта. Помните, вы продаете не сам продукт, а решение определенной проблемы. Продукт – это то, что вы продаете в упаковке из рекламы, выгоды и подачи для определенной ЦА. Общая схема создания продукта и формирования УТП:

  1. Проанализируйте тренды рынка и предложения конкурентов.
  2. Проанализируйте плюсы и минусы продукта и вашей компании.
  3. Составьте портрет потребителя. Кому вы хотите продавать ваш продукт.
  4. Кто уже покупает аналогичный продукт у вас на рынке (формирование разных ЦА).
  5. Проработайте ценообразование с учетом анализа рынка и ЦА.

Выполните все эти действия, и вы сможете создать продукт и УТП. У вас появится четкое понимание своей аудитории и ее потребностей. Вы увидите сильные стороны, от которых вы будете отталкиваться в формировании предложения. Слабые стороны продукта относительно конкурентов нужно нивелировать бонусами.

Тренды рынка и анализ конкурентов

Анализ можно выполнить силами сотрудников или прибегнуть к помощи консалтинга. На этом этапе нужно выявить, какие продукты из вашей ниши пользуются спросом на рынке сейчас и почему. Изучите предложения и маркетинг конкурентов, какие цены устанавливают на аналогичный продукт, который пользуется спросом. Узнайте, какие внешние факторы влияют на формирование продукта и потребительского спроса.

На внешних факторах остановимся подробнее. Любые продажи происходят в контексте текущих мировых событий. Например, во время карантина мир узнал о сервисе Zoom. Звонки по видеосвязи никогда не были так востребованы.

С начала пандемии компании массово переводили сотрудников на удаленную работу, а учебные заведения искали удобные онлайн-платформы. Еще один сегмент ЦА Zoom – простые люди, которые на самоизоляции остались без привычного общения, без друзей.

Для каждого из этих сегментов Zoom предложил бесплатные и выгодные платные тарифы, качественную видеосвязь и главное – минимум действий для созвона. Не нужно никого искать внутри сервиса по именам – к общению можно присоединиться по ссылке.

Читайте также:  Общие сведения об использовании наконечников и гильз

Если бы в отношении любого другого аналогичного сервиса продумали подобную маркетинговую стратегию, сделали бы этот продукт максимально удобным и доступным, предлагали его на фоне текущей ситуации в мире – он бы занял место Zoom.

Анализ продукта и предложения

После того, как вы узнали, что продают и что пользуется спросом на рынке в текущий момент, как действуют конкуренты, выяснили цены и мировые тренды, установили внешние факторы, которые влияют на вашу нишу и аудиторию, проанализируйте непосредственно ваш продукт. Можно использовать систему SWOT, которая предназначена для анализа компании на рынке:

  • S-strengths – каковы преимущества, сильные стороны продукта, в чем ваше предложение лучше аналогичного у конкурента, а также преимущества именно вашей компании (налажен сбыт в крупные торговые точки, инновационные разработки и пр.);
  • W-weaknesses – в чем продукт уступает аналогичным вариантам на рынке, в чем ваша компания уступает конкурентам (менее известная, нет возможности выделить такой же бюджет на рекламу и прочее);
  • O-opportunities – какие возможности у вас есть для развития, продвижения, усовершенствования продукта;
  • T-threats – что угрожает успеху вашей стратегии продаж (лучшее качество услуг/товара у конкурента, невозможность установить среднюю цену по рынку).

Совет: начните со слабых сторон. Устройте мозговой штурм по принципу «Да, но зато». Например, «Мы не можем установить низкую цену, как у конкурента из-за больших расходов на производство. Но зато мы предлагаем клиенту опт от двух единиц, когда у конкурента минимальный заказ – от десяти». Это поможет сформировать УТП. Но в отрыве от анализа целевой аудитории уникальное торговое предложение сформировать нельзя.

Анализ клиента и потребности целевой аудитории

Ответы на вопросы ниже дают понимание, для кого ваш продукт, зачем его покупать, с какой подачей предлагать на рынке. Проанализируйте:

  1. Почему клиент должен купить ваш продукт? Ответ на вопрос лежит в этой плоскости: реализовать базовую потребность, получить определенные эмоции, потому что в сфере клиента все пользуются этим продуктом, клиент хочет решить определенную проблему.
  2. Клиент пользуется аналогичными продуктами? Почему он их покупает? Чтобы ответить на вопрос «почему», нужно проанализировать потребительский спрос на рынке и продукты конкурента.
  3. Как разделить потенциальных клиентов на категории? Сегментируйте целевую аудиторию, выделите не более трех основных групп. Создайте аватары клиентов.
  4. Как предлагать товар? Специфика предложения для каждого сегмента ЦА, тональность и стиль подачи, ваша рекламная упаковка.
  5. Как усовершенствовать продукт для каждого или основного сегмента ЦА?

Если вы предлагаете товар для бизнеса, ваши аватары – это руководители отделов, владельцы предприятий, крупные бизнесмены и частные предприниматели, заинтересованные в вашем продукте. Их боли находятся в сфере управления финансами, персоналом, бизнес-процессами, они заинтересованы в высокой маржинальности закупаемого товара и так далее. По результатам всей аналитики у вас будет понимание:

  • кому предлагать продукт;
  • как предлагать;
  • ваша ниша на рынке – ценовая категория, аудитория;
  • как упаковать продукт в предложение и рекламу;
  • как я могу усовершенствовать/дополнить продукт для каждого сегмента аудитории.

На этом этапе собираем команду на мозговой штурм. Выносим ключевые результаты анализа на майнд-карту. Обсуждаем возможности и риски, формируем УТП, основные тезисы рекламной политики.

Каналы сбыта

Основные каналы сбыта и продвижения можно поделить на три сегмента:

  1. Офлайн-каналы продаж – это дистрибуция (торговые представители, агенты), личные встречи, продажи через розничные торговые точки партнеров. Реклама: баннеры, полиграфия.
  2. Онлайн-каналы – сайт компании, интернет-магазин, лендинг, соцсети; косвенно – тематические форумы и сообщества. Реклама: таргетированная в соцсетях, email-рассылка, тизерная, баннерная на сайтах, контекстная в поисковиках Google, Яндекс, косвенно – SEO-продвижение сайтов, экспертные статьи в онлайн-изданиях, на тематических форумах.
  3. Телемаркетинг – продажи по телефону. Обзвон по холодной базе и лидов, полученных с онлайн-площадок, старых клиентов, которые пользуются другими вашими продуктами, и активных клиентов по новому продукту.

Эффективно пользоваться всеми каналами сбыта, но выделять одинаковый бюджет нельзя. В таком случае убыточные каналы продаж и рекламы «съедят» всю прибыль. Снова обращаемся к анализу ЦА и продукта. Где ваша аудитория в Интернете? Как аналогичный товар продают конкуренты офлайн и онлайн? Есть ли незанятые каналы продаж конкурентами на рынке?

Бо́льшую часть бюджета нужно отдать каналу, которым чаще пользуется ваша ЦА. Например, для продаж оборудования салону красоты, онлайн-курсов, оптовых поставок одежды подходит Инстаграм, Фейсбук, лендинг и основной сайт. Вложите основной бюджет в продвижение этих каналов и посмотрите, какой будет более выгодным. Но не забывайте и о других каналах.

Email-рассылка – хороший инструмент для B2B. Чтобы ваши письма не попадали в спам, давайте полезную информацию для клиентов. Например, вы занимаетесь юридическим сопровождением сделок. Тогда включите в рассылку полезную информацию об обновлении законов в сфере клиента.

Постоянно анализируйте расходы и доходы по каждому из каналов, выделяйте наиболее выгодные сегменты. Выдвигайте гипотезы и проверяйте. Замеряйте статистику, сколько лидов пришло, сколько выручки они принесли, сколько затрачено на рекламу. Считайте ROMI – окупаемость рекламы в процентах. Например, вы вложили 100 тыс. руб. в рекламу, а получили клиентов на сумму 200 тыс. Разница между этими суммами – 100 тыс. и она равна вложениям. Значит, ROMI = 100 %.

Как эффективно продавать

Мы выделяем три основных способа продаж – через узнаваемость бренда/продукта, пользу для клиента, путем партнерства.

Первый пункт реализуется путем рекламы, экспертных статей в изданиях, участия в нишевых выставках, конференциях.

Пользу для клиента можно реализовать с помощью консультаций и информационной поддержки. Поддерживайте связь с клиентами, консультируйте, публикуйте на официальном сайте и в соцсетях гайды, инструкции по применению. Рассказывайте, как клиенту получить практическую пользу от вашего продукта.

Третий вариант – партнерство. Это проверенный путь продаж для B2B. Не просто продавайте продукт, а создавайте базу партнеров. Закрепите за каждым партнером менеджера. Информируйте его о нововведениях, помогайте ему продавать ваш продукт или внедрять в бизнес. Здесь важно грамотно выстроить коммуникации.

Итак, подведем итог. Как эффективно продавать:

  1. Предлагайте услуги там, где есть ваш клиент.
  2. Предлагайте в правильный момент, когда ваш клиент интересуется продуктом. Например, на нишевой конференции можно найти будущих партнеров. Есть простые примеры из розничной торговли – размещение сопутствующих товаров рядом с основными. Батарейки на кассе, размещение мебели и бытовой техники в магазинах стройматериалов. Если вы поставляете оптом/производите товары, подумайте, с чем они могут продаваться.
  3. Создайте лид-магнит. УТП, физическая и рекламная упаковка, подача, ориентированная на ЦА.

Важный вопрос – ценообразование. Здесь нужно знать по какой цене клиент готов покупать, по какой цене вам выгодно продавать, какова стоимость аналогичных товаров на рынке. Изучите отчет по затратам на производство, рекламу и обслуживание продвижения продукта. Исходя из совокупности факторов сформируйте цену.

Внедрение стратегии продаж

Вы определили основные точки стратегии – что продаете, кому, где и как. Поставьте измеримую цель: сколько денег моя компания должна заработать или сколько клиентов получить за отчетный период.

Основные точки внедрения стратегии:

  1. Постановка главной цели с указанием сроков и результата.
  2. Распределение обязанностей по отделам.
  3. Постановка измеримых целей для руководителей отделов. План продаж можно рассчитать, исходя из общей цели. Сколько клиентов вы хотите получить из каждого канала? Какую выручку вам должен принести каждый отдел, чтобы получить ожидаемый финансовый результат?
  4. Инструкции сотрудникам: планы, скрипты продаж, базы холодных и теплых клиентов, налаживание коммуникаций с партнерами, создание дистрибьюторской сети.
  5. Инструменты для работы – финансовые, технические.
  6. Контроль выполнения по этапам. За какой период и кто готовит отчеты, какие показатели в них должны войти.
  7. Система поощрений. Бонусы для персонала за выполнение и перевыполнение плана.
Читайте также:  Инженерное оборудование зданий и сооружений энциклопедия с в яковлев 1994

Стратегия – это ваш фундамент. Не пренебрегайте тщательным анализом и проработкой каждого пункта. Дальше вы будете вносить корректировки в инструкции для сотрудников, тактические действия и перераспределять бюджеты в зависимости от результатов.

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Читайте также:  Торговое оборудование для косметики в краснодаре

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Построение каналов сбыта товара

Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Основное деление предполагает две категории:

  1. Прямые . Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
  2. Непрямые . В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.

Непрямые виды сбыта

Город

Непрямые виды каналов сбыта принято подразделять на:

  1. Одноуровневый . Предполагает участие в процессе реализации товара одного посредника. На промышленных рынках – это брокер или агент по сбыту, на потребительских – розничный продавец.
  2. Двухуровневый . Здесь между производителем и потребителем присутствуют два посредника. На промышленных рынках – это дилер и дистрибьютор, на потребительских – оптовый и розничный продавец.
  3. Трехуровневый . В этом случае продукция предприятия проходит через трех посредников. Это могут быть: продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий и розничный продавец.

Когда компания-производитель выбирает вид реализации продукции по магистрали, необходимо помнить, что она должна быть оптималена для конкретного товара, поскольку все перечисленные имеют свои преимущества и недостатки.

Прямое движение товара имеет крайне ограниченное количество целевых рынков, а так же предполагает накопление продукции на складах.

Кроме этого, производитель в этом случае будет самостоятельно решать проблемы поддержки продукции после продажи. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Непрямой или косвенный канал сбыта предполагает полное отсутствие контакта производителя и потребителя. Но они существенно увеличивают количество целевых рынков, осваивают масштабные потребительские аудитории, увеличивают объемы сбыта, таким образом, прибыль производителя увеличивается.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

  • Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
  • Система вертикального маркетинга . Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
  • Система горизонтального маркетинга . Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
  • Система многоканального маркетинга . Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

сеть групп людей

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

  • анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
  • анализ рынков сбыта продукции;
  • уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
  • возможность контролировать товародвижение;
  • уровень конкуренции;
  • доля максимально возможной прибыли;
  • минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
  • предполагаемые объемы продаж;
  • возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

  • уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
  • объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
  • наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
  • наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

  1. Внешняя логистика . Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.
  2. Внешний маркетинг . Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего. Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.
  3. Внешний сервис . Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

Источник